ITchy Biz

ラジオから流れてきた保険のセールス。

よく聴くと、価格の比較がおもしろいことになっていました。

どういうことかというと、、、

1: 価格を比較する理由

セールスやマーケティングを学ぶと必ず登場するのが

「価格を他のものと比較しなさい」

という話です。

これはどういうことかと言いますと、例えばあなたの販売しているサービスが「1時間8千円の施術」だったとします。

このとき、ただ「1時間8千円の施術」と伝えても、それが高いのか安いのか、それだけの価値があるのかどうかがお客様へは伝わりません。

これは、人は何かの比較対照があってこそ、初めて価値を判断できるからです。

そこで次のような方法で比較を行います。

• 他店の同じサービスと比較する
• 1時間の料金を1分に換算して安いイメージを伝える
• フィットネスクラブの月額と比較する

また、自己啓発や起業家向け商材で多いのが「缶コーヒー1本」との比較でしょう。

一つだけの値段を話すよりも、身近なものと比較することで、相手に正しい価値を伝えることができます。

2: 適切な比較、そうでない比較

では、どのような比較でも良いのかというと、そんなことはありません。

そして、今回の話のネタとなった保険のセールスもここでおもしろいことになっていました。

では、ラジオから流れてきた保険のセールストークにおける「価格の比較」はどのような内容だったのかというと

自分のところの保険に変えると「1ヶ月でラーメン3杯分節約できます！」という比較でした。

さて、この比較、いったいいくら節約できるのかパッとイメージできて分かるでしょうか？
ラーメンは人によってイメージする値段が違います。

そもそも、1ヶ月でラーメン3杯分が節約できることにフラフラと反応して契約する人は、どのような人がイメージできるでしょうか。

3: 適切に比較するために必要なこと

価格の比較は大切ですが、比較する対象によって集まってくる顧客層も変わってきます。

1ヶ月でラーメン3杯分の節約というと、1杯700円として2,100円。

有名ホテルの中国料理で1杯2,000円として6,000円。

ここからあなたが感じる顧客層はどのような人でしょうか。

• さすが！
• せこい
• 大物だ

人によって感じ方は様々ですが、こういった比較対象への反応は、その人の暮らしや価値観が大きく影響しています。

自分が来てほしいお客様にあった比較対象を出さないと、とんでもない人がやってきて、クレームばかり発生し、利益がマイナスなんてことも起こりえます。

4: 最後に

男性サラリーマンなら、缶コーヒー1本はわかりやすいです。
女性サラリーマンなら、スイーツなどがイメージしやすいでしょう。

では、ラーメン3杯分なら、どのような人に響くでしょうか。

響くイメージがある
・性別
・年齢
・体型
・趣味
・収入
・ライフスタイル
・友人関係

こういったことを書き出してみると、自分には「NGだな」とか「これはOK」ということが具体的になってくると思います。

自分の知っているものを出してきて、ただ価格を比較するだけではダメですね。
自分のお客様（ペルソナ）に合わせた商品やサービスと比較することが大切です。

そんなことを感じたラジオCMでした。