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何故かお金を使っても集客できない･･･。

広告代理店にお金を使っても集客できない。
半年継続でフリーペーパーの広告枠を契約して続けたけれど集客できない。

FAXDMで届いた集客セミナーに参加してみたけれど集客できない。
チラシもPOPも、ホームページやブログが良いと聞いたので始めてみたけれど、思ったような成果を感じることがない。

もし、あなたがこんな悩みをお持ちなら、今回の内容が大変参考になるかもしれません。

それではお金を使っても集客出来ない理由と改善ポイントをお伝えしていきます。

 

1: 集客できない理由ベスト5

私が集客相談を受けるとき、次の5つの理由が多いです。

1.1: 知られていない

「お金を使っても集客できない」とおっしゃる人の中には、知名度がほとんど無い状態であるにも関わらず「お利口広告」を出し続けている人がいます。

「お利口広告」とは、かっこいいキャッチコピーやフレーズを使った広告です。コカ・コーラやナイキなど、すでに知名度のある企業が広告で使うようなものです。

こういったお利口広告を、まだ知られていない、ほぼ無名のお店が使ったとしても広告の受け手からすると「？」となり、行動を起こしてもらえません。

行動を生まないということは、いくらお金を使っても集客には結びつきません。

お金を使った集客を行う前に、まずは「知ってもらう」ことが必要です。

1.2: オファーに魅力がない

少しは知られているのに集客できない。

そんなお店に多い理由が、オファーに魅力がない、ということです。

オファーとは、あなたと買い手との間に結ばれた取引条件。

例えば、

・限定セール2980円
・1つ買うと2つ目無料
・本日14時までの限定価格798円！

他にもありますが、こういったものをオファーと呼びます。

で、このオファーに魅力がないと、お金を使っても集客できません。

・価格
・希少性
・お得感

こういった部分もありますが、オファーの魅力で忘れられがちなのが

「なぜ、そのオファーなのか」

という理由です。

あなたも経験があると思いますが、理由もないのに「バーゲンです！安いです！」と言われても、ホントかよ？売れ残りじゃないの？っていう疑惑が頭の中をよぎると思うんです。

これはあなただけではなく、あなたのお店に興味を持った方々も同じこと。

ですから、

・愛猫の誕生日なので
・平成最後なので
・ハロウィン
・クリスマス
・ブラックフライデー

こんな理由でも構いませんので、魅力的なオファーには、オファーの内容に合った「理由」も同時に用意することが大切です。

1.3: 何のお店かわからない

意外に多い。そして、私も外出したときに感じることの多い集客できない理由です。

お店を外からパッと見たとき、何屋さんかわからないのは、一歩を踏み出しにくくなります。

お店の名前はケーキ屋っぽいのに、近づいて中を覗くと美容室だった。
カフェだと思って近づくと、美容室だった。
漢字の名前で字体が芸術的すぎて読めないからスルー。

お店の名前や外観を変えるのは簡単ではありませんので、ブラックボードなどを使い、パッと見たときに「何を提供しているのか」わかるようにしておきたいですね。

1.4: 不安が漂っている

とにかくお店の中がわからない。
価格帯もわからない。
店員さんもわからない。

この状況で気にせずポンと入り込める人は、かなり神経の図太い人か、超高額だったとしても動じないセレブくらいではないでしょうか。

上記以外の人は、こういった雰囲気のお店を見ると「興味は持つ」けれど、足を踏み入れようという気は起きません。

この場合の心理としては「不安」「恐怖」「恥ずかしさ」を感じていると思いますので、わざわざそんなハードルを飛び越えて入ろうなんて考えません。

そんなつらい経験を覚悟して一歩を踏み出すなら、近くのカフェでパフェでも食べた方が幸せになれます。

1.5: 良質なコンテンツが無い

この場合のコンテンツとは、人のスキルや用意している商品など、あなたが提供する全てのものを表しています。

いくらお金を使って取材記事を作り、雑誌で掲載し紹介されたお店であっても、来店してみると

「ガッカリ、、、。」

これでは、集客できるはずはありません。
特に紹介されたお店の場合、なぜかわかりませんが、ガッカリした方に責任があるような気になり、ネットでつぶやいたりしないのです。（経験からですが。）

だからお店側は気にしないまま。要するに気づかないまま。

でも、静かに、真綿で首を締め付けられるようにジワジワと良くないことが起こっています。

集客という定義を、人を集めるだけとするなら、このような状態であっても成功していると言えます。

しかし、集客という定義が、何かひとつのものでも購入いただけたお客様とするなら、この状態は集客出来ていないと判断することができます。

 

2: 集客するには3つの「M」

米国のセールスライター兼マーケターとして有名な「ダン・ケネディ」。

彼がいつも言うのが「3M」という考え方です。

3つの「M」が一つでも上手くいっていないと、お金を生み出す集客は成立しないという考え方です。

2.1: Market（マーケット）

1つ目の「M」は、Market（マーケット）です。

マーケットというとピンと来ないかもしれませんので、もう少しわかりやすく言い換えますと「市場」「ターゲット」と言えるでしょう。

あなたのビジネスに関心がある人たち。
あなたのビジネスが必要な人たち。

こういった人たちが居る場所が「マーケット」です。

マーケットが間違っていると、あなたのビジネスに興味や関心を持つ人がいないため、どれだけがんばっても成果が出ません。

これは「魚がいるところで釣りをしましょう」と例えられる話と同じです。

あなたが今、集客しようとしているマーケットには、魚は居るでしょうか？腹を空かせた群衆は居るでしょうか？

2.2: Media（メディア）

2つ目の「M」は、Media（メディア）です。

メディアとは、マーケットに居る人たちとあなたがコミュニケーションを取る手段です。

これは、

・ブログ
・ホームページ
・SNS

・スマホ
・パソコン
・郵便

マーケットに居る人たちが暮らしの中で使っている媒体やコミュニケーション手段を知る必要があるということです。

もしあなたのマーケットに居る人たちが「スマホ」で「ブログ」を見ていることが多いのに、郵便で手紙を出したとしても、誰も気づいてさえくれないでしょう。

マーケットに人が居ても、正しいメディアを使わないと、次に説明するメッセージが届かないのです。

2.3: Message（メッセージ）

3つ目の「M」は、Message（メッセージ）です。

どのようなメッセージを送ることで反応してもらえるのか。

マーケットに居る人が普段の生活の中で、いつも頭の片隅で考えていることは何なのか。

あなたはその悩みを解決し、どのような未来を提供できるのか。

解決方法の特徴ではなく、未来を見てもらえるようなメッセージを送りましょう。

 

3: マーケットから見てみよう

集客できない原因を解決するには、1つ目の「M」であるマーケットから見ていきましょう。

あなたのビジネスから見るのではなく、マーケットを見て、そこに居る人たちが「ほしい」と思っていることは何かを探してください。

そしてマーケットの人たちがほしいものを、あなたのビジネスで解決できるかどうかを考えてみてください。

解決できないのなら、別のマーケットや別の悩みを探しましょう。
解決できるのなら、その方法を具体化してください。

ポイントは、あなたのビジネスで解決できるマーケットを探すのではなく、マーケットが欲しがっている解決策を自分のビジネスから見つけることです。

 

4: メディアを分析しよう

マーケットがわかると、必然的にメディアが見えてきます。

スマホ派が多いのか、パソコン派が多いのか。
ネット派が多いのか、紙派が多いのか。

年代によっても変わってきます。

大きな字が喜ばれるのか。
スタイリッシュでクールなデザインが好みなのか。
明るく楽しそうなビタミンカラーが好感度1番なのか。

メディアとは伝える方法ですので、マーケットによって変化します。
ひとつのメディアで全てをカバーすることはできません。

細かく分析し、テストを繰り返した人が勝者になります。

 

5: メッセージは伝わってこそ意味がある

マーケットとメディアがわかると、おのずとメッセージは決まります。

例えば同じ「美肌」を女性に伝えるとしても、年代によってメッセージは変化します。

・20代ならモテ意識、好感度アップをインスタで伝える
・30代ならこれからのお肌対策をLINE@で伝える
・40代ならアンチエイジング対策をFacebookで伝える

「みなさん」へのメッセージでは伝わりません。
マーケットとメディアを意識したメッセージを作ってこそ伝わります。

 

6: あなたのお店をチェック！

あなたのお店の集客方法をチェックしましょう。
もしかすると、お金だけを無駄に使っているかもしれません。

6.1: 看板

あなたのお店が出している看板は、あなたのマーケットの人が見るところにあるでしょうか？

看板を出すとそれだけで達成感が得られますが、マーケットの人の目に止まらないなら集客効果は出てきません。

時間や曜日を変えて、実際に看板の近くから、どのような属性の人が行き交っているのかをチェックしてみてください。

6.2: POP

店内POPに力を入れておられるお店があります。
これは本当にすばらしいことだと思います。

でも、希に残念な気持ちになることがあります。

お店の雰囲気や販売しているものにそぐわない、キャラクターが描かれたPOPたち。

なぜかオレオレ系で表現されたメッセージ。

ただ面白がられたいだけならOKですが、購入してもらいたいのなら、来店する人たち（マーケットの人たち）とコミュニケーションを取れる表現にしておきましょう。

6.3: ブラックボード

ブラックボードもPOPと同じです。

異常に手の混んだ、アートかと思うようなブラックボードを目にすることもありますが、

・じゃあ、何を売っているのか
・買うと、どうなるのか
・結局、いくらなのか

マーケットの人が知りたいと思っているメッセージが表現されていないという悲劇。

興味を引くだけのブラックボードではもったいないです。
興味を引き、店舗へ安心して一歩踏み入れてもらえるメッセージを届けましょう。

6.4: フリーペーパー

フリーペーパーへ集客のために広告を出す。

まず、ここで大切なのは、どれだけの反応があったのかを数値で判断することです。

1回広告を出すと何件電話やメールで問い合わせがあったのか。
その内、何人が来店したのか。
来店して、何人がいくら購入したのか。

フリーペーパーの広告は出すだけで集客できるように感じますが、きちんと数字で判断し、改善を続けないと安定した効果は期待できません。

これまでにフリーペーパーの広告を使ったときの数字は手元にあるでしょうか。

見返してみてください。そして効果があったのかどうかを、感覚や感情ではなく数字で判断してください。

6.5: チラシ

チラシもフリーペーパーと同じです。

ただ部数を多く出すだけではもったいないです。

チラシを出した後の反応を数字で見ておきましょう。

また、チラシの場合は、いきなり1000とか2000とか出す前に、100枚だけプリンターでA4コピー用紙に印刷して、マーケットの属性に近いと思われるお家へポスティングし反応をテストしましょう。

既存のお客様がいらっしゃるなら、印刷したものを郵送して反応を見るのも良いテストになります。

そして、テストの結果を見て、反応の良かったものを新聞などに折り込むなり、ポスティング代行業者さんへ依頼するなりしましょう。

効果もわからないチラシを、いきなり大量に出すのはもったいないです。

6.6: ダイレクトメール

メディアによっては今も十分に活用できるのが、ダイレクトメールです。

私のところにも数年前に1度だけ購入したお店から、年に3回くらい届きます。

ダイレクトメールも、最初は優良顧客へテスト的に送りましょう。
テストせずに、いきなり全員へ送るのはお金の無駄使いです。

優良顧客へテスト的にダイレクトメールを送り、反応があれば同じダイレクトメールを他の顧客へ送ります。

関係性の太い優良顧客が反応しないメッセージは、もちろん他の顧客も反応しないと考えられますね。

6.7: ニュースレター

ニュースレターを発行されているところもあるでしょう。

ニュースレターで残念に感じるのは、ニュースレターの中で「セールス」しているものを見たときです。

ニュースレターはセールスツールではなく、お客様との関係構築ツールと考えましょう。

役立つ情報や最近の出来事をお知らせするものであって、買ってくださいというものではありません。

ここを間違えると、いくらお金と手間を掛けて作ったニュースレターも、長い目で見たときの集客効果が薄れてしまいます。

6.8: ホームページ

お金を使った集客方法で最も失敗することが多い方法。
それが「ホームページ」です。

ホームページ（またはブログ）から集客できますという話がありますが、ただホームページやブログを用意するだけでは、何の変化も起こりません。

ホームページそのものに集客できる仕組みを取り入れ、ホームページから発信するメッセージはマーケットに合ったものを用意し、

さらに、役立つ情報を更新し続ける必要があります。

ホームページやブログを作るだけにお金を使うと、ホント、ただの出費になってしまいます。

ホームページやブログから集客したいのなら、ただホームページが作れるだけではなく

・集客のための戦略が作れる（マーケティング）
・集客に必要なメッセージが書ける（セールスライティング）
・集客できる仕組みが作れる（IT）

この3つが分かり対応できるところへ相談しながら進めるのが良いと思います。

6.9: ポータルサイト

ポータルサイトとは「エキテン」とか「ぐるなび」とかです。

ポータルサイトは検索して見てくれる人が多いので、すぐに結果が出る方法です。

ただ、競合も多いので「差別化」できる情報を公開しておきましょう。

この場合の差別化のポイントは、あなたのマーケットに居る人にとっての差別化でOKです。

他の競合と同じでなくて構いません。
あなたが釣りをするマーケットという池にいる魚から見たとき「他とは違う」と感じてもらえるだけでいいのです。

ですから難しく考えないでください。
価格競争に巻き込まれないでください。

価格は安い方が良いのかもしれませんが、常に比較要素の第一位ではありません。

価格よりも、静かにくつろげる個室を優先される方もいらっしゃいます。
価格よりも、気持ちの良い接客を優先される方もいらっしゃいます。

6.10: SNS

Facebook、Twitter、Instagram、LINE、Youtube。

他にもありますが、SNSを集客に使って、お金も体も疲れ切ってしまう方がいらっしゃいます。

SNSを使うと集客が簡単にできる！そんなことを最近聞くことが増えていますが、ビジネスのパターンよっては辛いだけということもあります。

SNSは見るとわかりますが、見栄えが大事です。
ということは、例えば

・ヨガ
・パーソナルトレーニング
・フード

こういうのは見栄えで差が出しやすいため、SNSを集客に使うのが向いています。

反対に、私のような仕事は見栄えに変化がありませんので向いていません。

SNS集客にお金を使っても集客出来ない場合、ご自身のビジネスに見栄えがあるかどうかをチェックしてみましょう。

もし見栄えがそんなに無いのなら、写真中心ではない集客方法を検討した方がいいですね。

 

7: 読むだけでは変わりません！

さて、ここまでいろいろとお伝えしてきましたが、読んでいるだけでは何も変わりません！

 

まず、あなたがこれまで行った集客方法をA4用紙に書き出してみましょう。

そして、集客方法の右横に「成果」を数字で追記します。

さらに、現在行っている集客方法をA4用紙に書き出し、これも右横に成果を数字で追記します。

書き出した中で、もっとも成果が出ているのはどれでしょうか。
また、全く成果が出ていないのはどれだったでしょうか。

冷静に見てくださいね。

そして、今、お金を使っている集客方法は、過去に成果が出ていた方法でしょうか？それとも過去に成果が感じられなかった方法と同じでしょうか。

こんな風に、過去と現在を簡単に分析するだけで、お金を使って集客できるかどうかを判断することができます。

 

さいごに

お金を使っても集客できないという悩み。
これは誰もが経験していることだと思います。

私も同じように、今考えると無駄なところへお金と労力、時間をつぎ込んでいました。

でも、冷静に分析した結果、自分のビジネスに合った方法が見えてきたことで、必要な部分にだけお金と労力と時間を注ぎ込めるようになっています。

あなたも分析するとわかってきます。
ぜひ、今回の内容を参考にして、読んでいるだけではなく実際に分析してみてください。