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がんばっているのに集客できない。誰もが一度は悩むことです。

概ね、こういう時にはちょっとしたことがズレているのだと経験からもわかります。

でも、自分のことは意外に自分ではわかりにくいもの。これは集客相談を専業としている私もあなたと同じです。

そこで、私はがんばっても集客できないとき、自分のやっていることを冷静に見つめ直すことができるチェックリストを用意しています。

今回は7つのチェック項目について、同じことで悩んでおられるあなたへお伝えしていきます。

 

1: お腹を空かせた群衆は居るか

「がんばっても集客できない」そんなとき、一番多いケースがコレ。

「市場にターゲットとなる人が居ない」

どれだけ素晴らしい商品やサービスでも、どれだけパワーのあるセールスレターやステップメールでも必要性を感じている群衆が居なくては集まりません。

例えば、こんな光景を想像してみてください。

あなたはキッチンカーでハンバーガーを売っています。
午前11時45分、ビジネス街のど真ん中で車を停めて販売をスタート。
12時になると同時に会社員さんが街へ溢れ出てきます。
この状況ならキッチンカーにも人が集まり売れるでしょう。
これで集客は成功です。

いっぽう、同じようにキッチンカーを使い同じ場所で同じ時間に「生中」を販売したとします。この状況でキッチンカーに人が集まるでしょうか?

おそらく定時後なら集まるでしょうが、お昼時には集まりません。これは集客が成功していない状態です。
成功しないからと、珍しいクラフトビールを取り扱っても集客の状態はあまり変化しないでしょう。

だって、お腹を空かせた群衆は、そのタイミングで「ビール」を必要とはしていないからです。

 

2: 群衆は何を欲しがっているか

お腹を空かせた群衆は何を欲しがっているのか。ここを知る必要があります。

多くの場合、群衆の欲しがっているものに、商品やサービスをピンポイントで指名していることはありません。

それよりも、現状と理想の間に存在するギャップを埋めることができる「何か」を欲しがっています。

特にギャップが深いほど、欲求は強くなっています。

 

ですから私たちは集客したいのなら、ギャップを埋めることで理想の明るい未来が想像できる商品やサービスを提供しなくてはいけません。

先ほどのキッチンカーの例ですと、このタイミングでの群衆が欲しがっているものは

・安い
・早い
・旨い

そして理想の状態である「満足感」を与えてくれる商品。

理想の状態を実現するためには「ハンバーガー」は最適な商品だということになります。

 

3: 群衆へメッセージは届いているか

これも「がんばっているのに集客できない」理由に多いケースです。

いくらお腹を空かせた群衆が居ても、その人たちへ私たちのメッセージが届いていないと集まってはくれません。

先ほどのキッチンカーの例ですと、

メディア：キッチンカー
メッセージ：おいしいハンバーガーが安く早く買える

となります。

しかしここでメディアが次のように違っていたとするとどうなるでしょうか。

メディア：主婦向けブログ
メッセージ：おいしいハンバーガーが安く早く買える

先ほどと同じ時間と場所でハンバーガーを販売しても、後者の場合には会社員さんへメッセージが届いていませんので集まってもらえる可能性は低くなります。

あなたが届けたい人へ伝えることができるメディアを使っているのかを見直してみてください。

 

4: 群衆が集まる商品やサービスはあるか

群衆を集めるには「買いやすい」商品やサービスが必要です。

特に初めてさんとは信頼関係がありませんので「損するかも」という誰もが頭の片隅で考えているハードルを乗り越えてもらう必要があります。

そこで重要になってくるのが「集客商品」。利益を生み出す商品ではなく、集客するための商品を準備することです。

「一度試してみるか」と思ってもらえる商品やサービス。
「自分に損は無い」と思ってもらえる商品やサービス。

街の電気屋さんなら「換気扇の交換」や「エアコンのクリーニング」などが集客商品となります。

あなたのビジネスにおける集客商品は準備出来ているでしょうか。

 

5: 収益商品やサービスはあるか

集客商品の次に必要なのが、収益商品です。

集客商品で興味を持ってもらい、お客様を集め、信頼関係を築いてから収益商品を提案します。

ここで始めて「儲け」が生まれます。

集客商品から収益商品への流れはありますか。この流れが無いと、いくら集客出来ても赤字のままになります。

 

6: どのタイミングでセールスするか

集客の定義を「何かを一度でも購入してもらった人」とするなら、セールスするタイミングが合っていないと、いつまでも集客できないことになります。

ただしタイミングを完全にコントロールすることはできません。

そこで出来るだけタイミングを見つけやすくするために、信頼残高を貯蓄していく活動が重要です。

多くの場合、気持ちよくセールスが成功するタイミングとは、信頼残高が貯まったときです。

もし集客できないことが続いているのなら、信頼残高が貯まる前にセールスしている可能性があります。

 

7: 集める前と後の設計図はあるか

「がんばっても集客できない」とおっしゃる方にお聞きすると意外に多い話があります。

それは、集める前、集まった後の「間のこと」しか考えていないという答えです。

 

これはどういうことかと言いますと、集める前の準備や計画がなく、集まったら集まったで次へ繋げる計画がないという状態です。

 

おわかりのとおり、これは1回きりの関係性が永遠と続いていることを意味します。これでは本当の意味での集客活動とは言えません。

集客商品からリード獲得。そして育成し、収益商品のセールスからリピートを発生させる設計図が必要です。

1回きりのお客様ばかりをガンバッテ集め続けても「集客できない」という思いがなくなることはありません。

全体を俯瞰できる設計図を用意しましょう。

 

8: 必要なのは3つのマーケティング

何をどれだけやってがんばっても集客できない場合、次の3つのマーケティングをベースにして、あなたのビジネスを組み立て直してみてはいかがでしょうか。

8.1: コンテンツマーケティング

新規顧客、見込み客を集めるときに使える方法です。

まだあなたと関係性の無い人に、

・知ってもらい
・信頼を築く

そんなフェーズに効果的です。

コンテンツマーケティングについては『コンテンツマーケティングの基本』で詳しくお伝えしていますので参考にしてください。

8.2: リストマーケティング

コンテンツマーケティングで信頼関係が築けましたら、訪問者の

・メールアドレス
・LINEのID
・Facebookでのつながり

など、手軽に教えてもらえる個人情報の一部を頂戴します。

そして、頂戴したメディアを通してコミュニケーションを取っていきましょう。

あなたの専門分野を使った知識やスキル、実例などを伝えることで専門家としてのポジションを獲得することができます。

8.3: ダイレクトレスポンスマーケティング

リストマーケティングによって育成が進みますと、必然的に信頼度がアップします。

そうしたら、あなたが次に行う行動はセールスです。

セールスレターやメールなどからでも構いません。
直接お会いするビジネスなら、来店を促すDMをお送りするのもおすすめです。

そして1回目は購入へのハードルが低い集客商品を目標としたセールス。
2回目以降はリピートを促すメッセージを送り、収益商品の販売を目標としたセールスを行います。

 

3つのマーケティングを組み合わせることで、スムーズなセールスへつながる活動を行うことができます。

ここで間違ってはいけないことは、人が集まって居ないのに

・リストマーケティング
・ダイレクトレスポンスマーケティング

をいきなり行い成功させようとすることです。

 

さいごに

「がんばっても集客できない時に使うチェックリスト」として7つのチェックポイントをお伝えしました。

最初にもお話しましたが、自分のことは自分ではわかりにくいものです。
今回のチェックリストを活用して、集客できない原因をあぶり出して見てください。

また、いろいろ考えてみたけれど「モヤモヤ」して考えがまとまらず、同じところをグルグル回っている気がして良い方法が思いつかない場合には、『無料相談』をご利用いただくことで新しい切り口が見つかると思います。

無料相談を考えてみる

そして最後にお伝えした「3つのマーケティング」ですが、もう一度最初から集客への仕組みを組み立て直そうと思われたのなら、あなたのビジネスのステージに合った方法を選んで実践していただければ幸いです。