自宅でサロンを開業された40代～50代の女性の方の中には、
・お客様がやって来ない
・来たと思ってもリピートしてくれない
・頻繁にやってくるのは、お友達価格を当てにした人ばっかり
せっかく時間をかけて身につけた技術も、これじゃ報われないし、正直なところ自分もおもしろくない。
そんな、なんとも言えない経験をされている方がいらっしゃいます。
そこで今回は、私のクライアント様の中で自宅でサロンを開業し、大変忙しくされている方へお伝えしたアドバイスをお話しようと思います。
自宅サロンの新規集客、リピート集客にご興味がありましたら引き続きご覧ください。
目次
1: 集客前に現状を整理しましょう
集客についての話の前に、あなたの現状を整理しておきましょう。
現状がどんなだかわからないと、どんな集客方法が必要なのか選ぶことができませんからね。
1.1: 商圏はどこまででしょうか?
あなたの自宅サロンの商圏はどこまででしょうか?
一般的な話をすると、徒歩や自転車での移動がメインなら、半径5kmくらいが商圏となります。
ここに駐車場が無料で使えるのなら、商圏は半径10kmへ拡大します。
まず、あなたの自宅を中心にして、コンパスで円を描きましょう。円の中があなたの商圏です。
ここで質問です。あなたはその円の中を、ご自身の商圏だとこれまで意識していましたか?
1.2: 商圏に競合はいますか?
商圏が目で見てわかってくると、次に、円の中に競合がいるかどうかを見つけます。
あなたの生活圏にある競合の場所に「赤の×印」をつけましょう。
新聞折り込みのチラシも見てくださいね。チェーン店のサロンもチェックが必要です。
また、ネットでも検索して競合を見つけましょう。どんどん見つけて×印を増やしていきます。
ここで一つのポイントがあります。
競合というと、皆さん自分と同じ業種だけを思い浮かべますが、それだけが競合じゃないんです。
例えば、エステサロンの競合はというと、
・もちろん同業のエステサロン（チェーン店、個人店含む）
・ネイルサロン（同じように癒しを与えます）
・リンパマッサージ
・リフレクソロジー
・リラクゼーション施設
・ヘッドスパをやっている美容室
・ホットヨガ
・よもぎ蒸し
・アーユルヴェーダなどのセラピー関係
ざっと思いつくだけでも、こういったところが競合（同じ財布からお金を出しますから）です。
1.3: 商圏にお金を払う人はいますか?
商圏の中をざっと見ると、どの地区に新興住宅地があり、どの地区には80代以上の方がお住まいだということがわかりますでしょうか。
もしわからなければ、商圏を自転車でウロウロしてみてください。
実際に自分の目で商圏を見ると、どんな家族構成の方が住んでおられるのかがわかります。
その中には、あなたのサロンが提供するサービスへ、お金を払っても欲しいと考える人がいるでしょうか?
あなたと同世代で、暮らしにもゆとりがあり、美と健康への関心がありそうな世帯が暮らす住宅はあるでしょうか。
今日、明日の暮らしが難しい、そういう方がサロンへやってくることはありません。
あなたのサロンに価値を感じるような人が住む雰囲気を肌で感じてください。
1.4: あなたの強みは商圏でも強いですか?
商圏に存在する競合。
競合と比較したとき、あなたの強みは強いままでしょうか。
ここで間違えてほしくないのは「商圏の中の競合と比較して」ということです。
あなたの商圏ではない場所にある競合が、あなたの強みより強くても関係ありません。商圏が違いますから相手にする必要はありません。
あくまでもあなたの商圏の中で考えてください。
1.5: 失敗を怖がっていませんか?
集客が思うように出来ないことは不安です。
これは私も経験がありますのでよくわかります。
経験からお話しますと、誰でも不安な気持ちを持っているときには、失敗を怖がるものです。
ちょっとしたことも「うまくいかなかったらどうしよう」と考えだし、失敗しない方法ばかりを探し続けます。
でも、集客というか開業というか、ビジネス全般に言えることですが、失敗しない方法なんてどこにもありません。
特に集客という、相手ありきの活動は、こう言ってしまうと身も蓋もありませんが
「やってみないとわからない」
というのが真実です。
集客に失敗なんてありません。自分に必要なお客様に振り向いてもらう方法を、あれこれ試しているだけです。
1.6: どうしてサロンやりたかったんでしょうか?
現状整理の中で意外に大切なことが、この質問です。
「どうしてサロンやりたかったんでしょうか?」
これはあなたの想いです。
企業で言えば理念です。
あなたと、あなたのまわりの人が共通の認識をし、スムーズに動くための標語と言っても良いでしょう。
集客できないことが続くと、こういった大切なことを忘れがちになります。
もう一度思い出してください。
1.7: 集客の勉強なんてしなくていいんです
自宅サロンを開業し、集客に悩み、ネットで解決方法を探しているあなたは、間違いなく勉強熱心です。
多くの人は、自ら解決方法を探すような手間をかけません。
誰かが教えてくれるまで、ジッと待っているのが関の山です。
でも、ここであなたにお伝えしなくてはいけません。
それは、真面目で勉強熱心な人ほど、集客はスムーズに進みにくいものなのです。
それはどうしてなのかと言いますと、集客を行うときにはスピードが必要なのです。
うまくいくかどうかを悩む暇はありません。金銭的に大きなリスクがないのなら、一度やってみて結果を見る。
これが集客活動の基本です。でも、、、
勉強熱心な方に限って、しっかりと悩み、検討し、そして、3週間くらい経ってから実行。
で、結果はイマイチ。それなら、すぐにやっておいた方が、3週間の中でもっと別の方法を試すことが出来たのです。
真面目で勉強熱心なことは良いことです。
でも、集客活動に関して言うと、ほどほど、これが必要です。
僕はいつもクライアント様にこう言います。
「計画半分、行き当たりばったり半分です」って。
2: あなたにとっての理想のお客様とは
集客を考える前の現状を整理しました。
悩みと不安から忘れていたことがあったのではないでしょうか。
それではここからは、集客活動を行う上で重要なポイントを3つお伝えします。
2.1: ペルソナさんという存在
集客するためには大事なことがあります。
それは、あなたにとっての理想のお客様像（ペルソナと言います）を決めることです。
とは言っても、現実離れした人はNGです。
あくまでも、あなたの商圏に居る人。そこからペルソナを作っていきます。
具体的なペルソナは下のような図を作って考えると整理できます。
こんな風にペルソナのシートを作ってみよう！
上のサンプルはインターネットアプリを使うペルソナとなっていますが、考え方は同じです。
※あえてサロンから離れた例を出しています。近いとマネしちゃいますからね。
2.2: 女性は男性とは違う
ペルソナの次に注意してもらいたいことがあります。
それはペルソナの性別です。（この場合の性別とは心の性別です。）
というのも、インターネットに出ているペルソナに関する話しである
・考えていること
・知りたいこと
・悩みや解決についての情報
こういったことが「男性向け」に書かれている情報が多いのです。
ここ注意点です。
例えば、婚活パーティーを企画し集客するとします。
このとき、男性向けにはインターネットで見かけるような言葉が響きます。
「このままでは生涯結婚できなくて寂しい人生を送るでしょう。そんな人生でも良いんですか?」
対して女性向けの場合ですと、こんな風になります。
「理想の相手に無理無く出会えます。」
男性はネガティブな状態から入っていますが、女性の場合は理想の状態を語っています。
もう一つ男性と女性で違うところをお話しましょう。
例えば、花粉症やPM2.5を気にせず洗濯物を干せるサンルームがあったとします。
この場合、男性には機能や性能を伝えます。
「○○という素材を使っているので、花粉症やPM2.5にも耐えられます。」
一方、女性の場合なら
「家族やお子さんのアレルギー気になりますよね?」
男性は機能や性能という論理から入っていますが、女性は「共感」から入っています。
ペルソナを考えた次には、女性特有の見方や感じ方を意識してください。
インターネットから情報を拾うだけだと、男性にしか響かないペルソナの考え方に誘導されてしまいます。
2.3: 本音よりもちょっと背伸びした理想
もうひとつ、あなたもご理解いただいているかと思いますが、女性のお客様には、本音を解決できることよりも、解決した後の未来の状態を伝えるように心がけましょう。
それも、現実離れした未来ではなく、現実的すぎる未来でもなく
「ちょっと背伸びすると手が届く未来」
これくらいがおすすめです。
3: 自宅サロンが集客に悩む理由
では、自宅サロンが新規集客やリピート不足に悩む理由を見ておきます。
理由がわからないと解決することができませんので、あなたのサロンに当てはまるものはないか、チェックしながら読み進めてください。
3.1: 知られていない
技術や価格が集客できない理由になるよりも、あなたの自宅サロンが知られていないことが一番の集客できない理由です。
思い出してみて欲しいのですが、自宅サロンを開業されてから何回チラシを出されたでしょうか。
ポスティングを何度行われたでしょうか?
インターネットで認知度アップの行動をどれくらい起こされたでしょうか?
また、何人の人へ「サロンやってます」と伝えられたでしょうか。
私の仕事の経験から申し上げますと、インターネットの広告でも、広告の表示回数の1%が反応すれば成功なのです。
単純計算で100人で1人の反応です。
チラシやポスティングの場合ですと、インターネット広告ほど絞り込んで広告を渡していませんから、やはり昔から言われているように
「1000枚で3人」
これくらいが妥当な反応率です。
ということは、あなたはこれまで1000人に「自宅でサロンやってます」と伝えたかどうかということです。
3.2: 場所がわかりにくい
知ってもらっても自宅サロンの場合、テナントではありませんので場所がわかりにくいものです。
とは言え、自宅を移転することはできませんから、場所がわかりやすい地図を用意することが必要です。
また、近くの大きな道路からや、駅やバス停からの道順もあると良いですね。
3.3: プライベート空間へ行きにくい
自宅サロンをされている方からするとショッキングな話です。
でも、こういった方もいらっしゃいます。
この場合、2つのケースを考えます。
(1)自分のお客様から外す
(2)自宅サロンの入り口から部屋までをリフォームして「お店」にする
女性のお客様の場合「雰囲気」は大事です。サロンなので生活感を感じるところへは行きたくないという気持ちがあるのでしょう。
こういった方もいらっしゃるということを理解しておいてください。
3.4: 料金がわかりにくい
集客に悩む理由でオーナーさんがわかっていないことがコレです。
「どのコースが、何をしてくれて、いくらなのか。」
シンプルに、松竹梅でコースを提示しましょう。
これは性別に関係なく、わかりにくい場合には「やーめた」となります。
もったいないですよね。でも、サロンだけではなく他の業種にも多いんです。
3.5: 予約方法がわからない
自宅サロンだから予約制。これはわかります。
しかし、肝心の予約方法がわかりにくいところがあります。
メールをすれば良いのか。
専用の予約ホームがあるのか。
カレンダー機能に何か入力するのか。
「予約したい」という気持ちは長続きしません。
気持ちが高まった瞬間に頭を使わさず、サッと迷わず予約できる方法が必要です。
3.6: 連絡や予約しても返信が遅い
笑っちゃいますが、自宅サロンのオーナーさんあるあるです。
午後に予約や問い合わせをメールでしたのに、明くる日になっても返信がない。これでは集客に悩んで当たり前です。
また、電話したけれどつながらなくて、、、おわり。これもあるあるです。
施術中で電話に出られないのなら留守番電話にしておきましょう。そして後から掛け直すことも必要です。
自宅サロンはあなたのものですが、あなたのルールですべてがまわる訳ではありません。連絡はお客様の気持ちになって考える必要があります。
3.7: お客様の顔と名前を覚えていない
最悪です。でも、私も経験があります。
体の調子が良く無かったので、自宅サロンをされているリフレクソロジーへ行ったのですが、3度通っても名前を覚えてもらえませんでした。
大手チェーン店ならOKかもしれませんが、自宅サロンなら絶対に覚えておきたいですね。
これ、出来ないようなら、永久にリピートなんて生まれませんから、集客に悩み続けることになります。
3.8: サロンは舞台という認識がない
自宅サロンは舞台です。
お客様は「ステキ」な自分になるために来られます。
その場所が、普段の生活環境だったとすると、これはイメージダウンです。
また、サロンという空間は、普段のあなたを出しても良い場所ではありません。お客様が「わたしもあなたのようになってみたい！」と憧れを持つ場所です。
何も別人になりましょうと言っているのではありません。
プロフェッショナルな自分を演出する場所であることを覚えておきましょう。
そうしないと、リピートは起こりません。
また、いくら写真を使ってアピールしても、ステキになれる感覚が生まれないので集客できないままになります。
4: 悩みの多い新規集客を無理なく解決する方法
新規集客を無理なく解決する方法を見ていきます。
4.1: 近所へチラシや看板を出す
まず、もっとも簡単にできることから。
A4かA5のコピー用紙にチラシを作りましょう。
パソコンで作ってもOKですし、手書きでもOKです。
あなたが気になるサロンのチラシをマネて作ってみてください。
そして、出来上がったチラシを100枚コピーします。
コピーが終わったら1枚は自宅サロンの前に、クリアフォルダーに挟んで看板代わりに。
残りの99枚を歩いていける範囲のお家へポスティングしましょう。
後はお家で連絡が来るのを待ちます。もし、3日経っても連絡が来ない場合は、今回のチラシは響かなかったということです。
同じ手順で100枚、別のサロンのチラシをマネて作ってポスティングしましょう。
10回くらい繰り返すと、反応のあるチラシが見えてきます。
決して最初から1000枚とか印刷しないこと。
自宅にあるプリンターを使って印刷できる範囲でテストします。
4.2: スタバを見習ってブラックボードを出す
スタバ、行きますよね。
今度行かれたら、お店の前に置いてあるブラックボード（黒板）を写真に撮りましょう。
そして、あなたも同じようにブラックボードに
・サロンであること
・営業時間
・メニュー
・価格
・予約方法
を簡潔に書いて自宅サロンの前に置いておきます。
書くのが苦手という方は、先ほどのプリンターで作ったチラシをマネて書くと簡単です。
これだけでも人に知ってもらえることになりますから、立派な集客活動です。
4.3: 商圏にチラシを出す
100枚作ったチラシからお客さんがやってきた。
そのときのチラシは「当たり」ですから大切に保管します。
そして、もう一度「当たり」チラシを100枚作って出してみます。
で、ここでも反応があったら、いよいよです。
1000枚印刷して、商圏にポスティングです。
現状を整理するとき、商圏を自転車で走っていますから、ポスティングすると効果がありそうな地区がわかっているはずです。
そこを中心にして1000枚投下です。
これがうまくいけば、少しずつチラシを出す地域を広げていきます。
そして同時に、新しいチラシを100枚自宅で作って、近くでテストをします。
後は、これの繰り返しです。
4.4: ホームページを使う
チラシと同時に、今の時代「ホームページ」があると良いですね。
ホームページはスマホからキレイに見えるものが必須です。だってあなたも普段はスマホからしかネット見ないでしょうし。
ただ、ここで覚えておいてもらいたいことは、ホームページは持っているだけでは集客できないということです。
では、どのようなことが必要なのかというと、
『ホームページ集客を相談したい自営業者が、この「教科書」を読んだら･･･』をお読みいただくとすべてがわかります。
4.5: Instagramを使う
サロンのアピールとして、ホームページ以外に効果的なのがInstagramです。
Instagramは「魅せる」ことに重点がおかれていますから、美や健康へ意識の高い方が集まっています。
Instagramを使う場合の注意点は4つ
・投稿する画像の大きさやトーンを一定にする
・キレイ、ステキ、明るい画像を選ぶ
・3日に一度くらいの投稿が最適
・集客の前段階として認知度アップ、好感度アップと割り切る
このポイントを覚えておくと失敗しません。
4.6: 好きならFacebookを使う
好みもあります。
あなたが好きならFacebookで、自宅サロンのことを発信しましょう。
このときにも注意があります。
・基本セールスしない
・プロとしての知識を公開する（Howto系の情報です）
・Facebookの中もサロンと同じなので舞台と思う
あくまでプロとしてのSNS活用がキモです。
4.7: アメブロが商用利用可能になったので使う
2018年12月25日からアメブロが商用利用可能になりました。
アメブロが良いとかどうとかではなく、やはり女性が多いということは間違いありません。
集客チャネルの一つとして使えます。
4.8: ホットペッパービューティーを使う
サロンの鉄板、ホットペッパービューティー。
料金的に大丈夫なら使いましょう。
という、いつも行っている美容室のオーナーとの話をまとめたものがありますので参考にしてください。
4.9: 地域を絞ってネット広告を出す
ネットでの広告はお金がかかりますが、地域と時間を絞ると一ヶ月3万円くらいで運用できます。
整骨院ですと、お客様一人を1000円未満で獲得できたという経験もあります。
4.10: 3回リピートで利益OKな初回限定価格を提供する
サロンでは「初回限定価格」というものがあると思います。
この価格、まわりがやっているから同じような金額になっている方も多いでしょう。
しかし、本来、初回限定価格は初めての方のハードルを下げるためのものであり、利益を無視しても良いという価格ではありません。
ですから初回限定価格を通常価格より安くするのなら、必ず3回はリピートしてもらうことで初回分を含んで取り戻せる仕組みを作ることが必要です。
この仕組みがないと、初回限定の低価格だけを目的にやってくる人ばかりになり、あなたはいくら施術しても儲かりません。
5: 悩みの多いリピート不足を無理なく解決する方法
続いてリピートの悩み解消方法です。
5.1: 施術は絶対に手を抜かない
いくら安くても、いくら上手くメッセージを伝えて来店してもらっても、施術がイマイチなら誰もリピートはしません。
そして、良い口コミも紹介も広がりません。
インターネットで活躍されているコンサルタントさんや、ウェブマーケターさんがおっしゃる
「技術や商品レベルでは売れません！どうやって伝えるのかが重要なのです！」
というセリフ。間違ってはいませんが、上手く伝えるだけでは次はありません。
ですから必要なのは、まず施術（これはコンテンツと言えます）が良いという当たり前のこと。その上に、どうやって伝えるのかが重要なのです。
まちがっても良くないもを口だけで売ってはいけません。それは詐欺という行動に近くなります。
5.2: POPでもう一つの価値を知ってもらう
施術前や施術中にお話できない価値を、POPに書いて待合いやお支払いのとき、目がいく場所に貼っておきましょう。
あまり話してばかりだと「ただの自慢」「強いセールス」と受け取られることが怖いと思いますので、伝えたいけれど伝えにくいことはPOPに代弁してもらうのがおすすめです。
または、お客様の声に代弁してもらっても良いですね。
5.3: お帰りのときには変化を自覚してもらう
自宅サロンのリピートに大切なこと。
それは、来たときと帰るときに変化を実感してもらうことです。
終わったとき「気持ちよかったです～」だけで帰ってもらうのはもったいないです。
来られたときと帰られるときの変化を、ご自身で「どう変わったのか」実感してもらうようにしてください。
変化を実感していない場合、家に着いた頃には忘れていますから「変化がなかった」ということになってリピートされる確率が下がります。
5.4: サンキューメッセージは忘れない
お客様が帰られたら、そのまますぐにサンキュメッセージを書きましょう。
メールでご連絡いただいた方にはメールで。
お電話でご連絡いただいた方にはハガキかメールか、どちらが良いかをお聞きしておきメッセージを送ります。
サンキューメッセージを忘れてはいけません。お客様は自分を大事に思ってくれているところが好きなんです。
5.5: ニュースレターでお役立ち情報を提供する
ニュースレターとしてお役立ち情報を月刊で提供すると、関係性が濃くなっていきます。
ニュースレターは「月刊のお手紙」ですから、ここでは一切セールスを行いません。
期間限定キャンペーンなどがある場合なら、裏面や下の方でお伝えします。あくまでニュースレターは「お手紙」だということを覚えておきましょう。
サイズとしてはA4用紙1枚分くらいの量が適切です。
5.6: プラチナ顧客には特別待遇を設定する
3回以上リピートしてくださるお客様。
これは「プラチナ顧客」と呼んでも良いでしょう。
こういった方には、特別待遇を設定して優越感に浸ってもらうことが大切です。
・限定コース
・限定価格
・限定プレゼント
特別な優越感に浸ってもらう方法はいくらでもあります。
何度も来られているからと安心して放っておいてはいけません。
5.7: 誕生日には必ずメッセージを送る
誕生日がわかるなら、誕生日のメッセージを送りましょう。
メールでもハガキでもかまいません。
送ってもOKなら、ハガキが良いですね。雰囲気がありますから。
また、プラチナ顧客の場合なら、お友達と分けてもらえるようなプレゼントがおすすめです。
例えば、美容液などを一人では多いなと感じる本数送ります。
そしてプレゼントに「多い場合はお友達と分けてくださいね」と書いておきますと、プレゼントをもらった方は嬉しいので、
「○○というサロンからもらった」
と言いながら渡してくださいます。これは最高の広告「口コミ」が生まれる瞬間です。
5.8: 1DAYセミナーで美と健康の仲間を作る
施術するだけではなく、勉強会などを行うことで関係性を強くし、リピートを生み出すことにも役立ちます。
「場」を作り「体験」してもらうことで、あなたへのコミットが強まります。
5.9: お友達紹介をお願いする
口コミやお友達紹介は、こちらが言わないと行われません。
ですから、お友達紹介キャンペーンを行い、伝えやすい状態をこちらから作り出します。
その場合には、
・どんな人へ伝えて欲しいのか
・どんなことを伝えて欲しいのか
・いつまでの伝えて欲しいのか
この3つをはっきりしておきましょう。
お客様は「どんな人」へ伝えれば良いのかわかっていません。
どう言えばいいのかもわかっていません。
こちらが先回りして用意することで、お友達紹介を生み出すことができます。
6: 集客の悩みは料金に反映される
集客に悩みを持つと、次のような間違いを犯しやすくなります。
用心するためにも、次の2つは意識しておきましょう。
6.1: 集客できない＝高いからではありません
「集客できないのは、価格が高いからかもしれない。」
こんな風に考えてしまいますが、本当にそうでしょうか。
市場に対して法外な価格になっているのなら、そのとおりかもしれませんが、技術に見合った価格なら間違いではありません。
こういった間違った意識が出てきたときには、思い出してください。
あなたの理想のお客様に「知られていない」ということを。
安易な値下げは、後から挽回することができません。
6.2: 技術と見合わない場合は無理なく値上げする
技術は向上します。
ですから、価格が見合わなくなっても当たり前です。
そんなときは値上げしましょう。
というと、怖くなる方もいらっしゃいますので、無理なく値上げできる方法をお伝えします。
まず、これまでの価格のサービスはそのまま。
そして、これまでの価格のサービスに「誰もが欲しい施術」をひとつ追加して新しいサービスを作ります。
そうすると、新しいサービスの価格基準はありませんから、値上げした価格をつけることができます。
お客様には、これまで通りのサービスと、要望の多かった新しいサービスがあることをお伝えし選んでもらいます。
これを繰り返すことで、だんだんと新しいサービスを選ぶ人が増えますので、怖がらずに値上げすることができます。
さいごに
「無理無くできる自宅サロンの集客お悩み解消方法」についてお伝えしました。
アラフォー女性の方には、今回の内容を参考にして、ぜひ自宅サロンに安定した集客の仕組みを作ってもらいたいと思います。
まずはお話しましたように「現状」の整理からはじめてください。
そうすることで、あなたの自宅サロンの集客に足りないことが見えてきます。
後はあなたが実際に行動するかどうかです。
ぜひ失敗を怖がらず、トントントンと足取り軽くスムーズに行動してくださることを願っています。
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