戦いの厳しいリフォーム店が安定して集客する方法

戦いの厳しいリフォーム店が安定して集客する方法

リフォームはライバルとの戦いが厳しい業界です。
私も3年くらい前から、リフォーム業の集客をお手伝いさせていただいているため実感があります。

急激にネットのマッチングサイトが増えたこと。
リフォーム業でない会社も、少し大きな機械を用意できれば「リフォーム専門店」と謳っていること。
ホームセンターの登場。
フランチャイズのリフォーム専門店。

そして第二の人生を楽しむ世代が購入された住宅の建築年数も、そろそろ30年~40年を超えてきているところが多いため、そこに目を付けた業者が流れ込んできた結果なのだと思います(私の住まいの近くも外壁リフォームが流行っています)。

このような状況になっているリフォーム業界。
ジッとしているだけでは、本当に集客できなくなってしまいます。

そこで今回は、私が3年前からお手伝いさせていただいているリフォーム店さんでやった「集客に効く」ポイントをお伝えしたいと思います。

 

1: どの方法が一番集客できるのか

このコンテンツを見ておられるということは、

「いまのリフォーム店で集客できる方法は何なのか」

ということを知りたいのだと思います。

そこで、リフォーム店で出来る集客方法を並べてみます。

  • ホームページ
  • ブログ
  • SNS
  • ネット広告
  • マッチングサイトへの登録
  • 看板
  • チラシ
  • 訪問販売
  • 電話販売

こういったところです。

で、この中でどれが一番集客できるのかというと、、、正直なところ、どれも似たようなものです。また、いまの時代、集客に良くない影響を与える方法も入っています。

それでは一つずつ見ていきます。

1.1: ホームページ

ホームページがあるからといって集客できるわけではありません。

しかし、ホームページは集客に影響を与えるツールであることは間違いありません。というのも、ネット時代の集客には必ずホームページが絡んでくるからです。

リフォームを考える → チラシを見る → 気になったリフォーム店のホームページを見る → 問い合わせてみる

こんな流れになりますので、入り口が何であっても、どこかでホームページは見られることになります。

ですから、ホームページは集客に欠かすことができないものだという認識を持って頂きたいです。

1.2: ブログ

「ブログを書くと集客できます!」という話もありますが、ただブログを書くだけでは集客できません。

この場合のブログとは、ネットで検索されたとき、

  • 検索結果の上位に表示され
  • 見た人に役立つ情報

である必要があります。こういったブログをコツコツと積み重ね、最低でも100記事くらいストック出来て初めて集客効果を実感できるものなのです。

また、ブログもホームページと同じでリフォームに興味を持った人が、どこかのタイミングで見に来るところですので、集客に欠かすことができないものだという認識を持って頂きたいです。

1.3: SNS

SNSは「今すぐ客」を集めるものではありません。まだリフォームの大切さに気づいていない人へ認知してもらうところです。

マーケティング的に言うと「見込み客」の前段階である「潜在顧客」を育成するステージとイメージしてください。

ですから、あなたに時間があるのならSNSを活用して情報発信することもOKです。

しかし、仕事に追われて時間がないのなら、結局は中途半端な活用になってしまいますので、他の集客方法に注力する方が良いでしょう。

SNSを使ったマーケティングの選び方についてのコンテンツがありますので、興味がありましたら参考にしてみてください。あなたの業種や商品にSNSが合っているのかどうかがわかります。
集客に有効なSNSマーケティングの選び方

1.4: ネット広告

ネットに広告を出す方法です。
地域を絞ってネット広告を出すと集客効果は出ます。

しかし、当たり前ですが広告費用が必要となってきます。
最低でも月に10万円の広告費は用意しておきたいところです。

また、広告の運用を外注する場合なら、運用費として月額5万円から10万円は掛かります。

最初の3ヶ月から半年は広告を出すターゲットや内容の調整期間となりますので、資金に余裕があるのなら素早く集客できるでしょう。

1.5: マッチングサイトへの登録

ポータルサイトやマッチングサイトへ登録し、そこから集客する方法です。

この場合の集客成功のコツは、サイトに多くの人が集まっているところへ登録することです。

いくら登録料が安くても、いくら成約手数料が安くても、サイトに人が集まっていないところでは集客することはできません。

1.6: 看板

お店に看板はあると思います。これは「ココにありますよ」という看板なので必要です。

ロードサイドの看板も費用は掛かりますが「専門店があります」という印になりますので効果が期待できるでしょう。

反対に効果を期待できない看板は、電柱や消火器についている広告です。
いまの時代、誰も覚えていません。

こういったところへ出すくらいなら、リフォームのターゲットが普段の生活で使っている路線バスに広告を出す方が効果を実感できます。

1.7: チラシ

「チラシは効果がない」とおっしゃる方もいますが、チラシを出すところを間違わなければ効果は出てきます。

例えば、いくら良いリフォームのチラシでも、新興住宅地に出せば効果はありません。
でも、築30年を超える住宅が多い地域に出せば何らかの反応は得られます。

1.8: 訪問販売

飛び込みで案件を獲得している会社さんもあります。しかし、最近は嫌われる傾向にあります。
精神的にもキツイですから、おすすめできません。

1.9: 電話販売

こちら、今でも継続されている集客方法です。
ちなみにどこで調べたのかわかりませんが、私のところにも電話が掛かってくることもあります。

自分でも感じるのですが、電話して来られても最後まで話を聞きませんし、どこで電話番号を知ったのかわからない相手に頼もうとは思いません。

訪問販売と同じく、嫌われる傾向にあると言って良いでしょう。

 

2: 安定した集客にはコレが必要

集客方法を見てきました。

これらの集客方法の中で訪問や電話以外は、どれを使っても集客することができます。

ただし、次のポイントを押さえている場合だけ、という条件が付きます。それはどういったポイントなのかというと、

『お客様目線』

結局、手法はどれでも良いのです。あなたのターゲットが見ているところへ、集客メッセージを出すことができる方法を選ぶことが必要なんです。

でも「お客様目線」と忘れると、どの手法を選び、ターゲットの前にメッセージを出しても反応されることがありません。

では、お客様目線とはどういったことなのかを見てみましょう。

  • 何が欲しいのか
  • 何が不安なのか
  • 何が心配なのか
  • 何をどうしたいのか
  • そして、どうなれば最高にうれしいのか

こういったことに共感しながら答えていることです。

「リフォームは良いですよ!」「リフォームしないと家がつぶれますよ」「今なら足場代が割引されますよ」というだけではいけないということです。

すべての手法において、この視点が重要になります。

 

3: ネット時代の集客の流れを知ろう

大事な視点を踏まえつつ、もう一つ大切なことをお伝えします。

ホームページのところでも少し出てきましたが、ネット時代の集客には必ずと言っても良いくらい「ホームページ」「ブログ」が絡みます。

もう一度、ネット時代の集客の流れを見てみましょう。

(1)リフォームを考える

(2)スマホからネットで検索

(3)ホームページやブログを見る

(4)良さそうなところだなと思う

(5)ネットで口コミを探す

(6)悪いところではないみたい

(7)問い合わせ

となります。

もしくは、ネットが生活に入り込んでいない世代ですと「知り合いから」「自分に近い人から」の紹介が集客を生み出します。

ネットを使っている人を集めるには、入り口はチラシでもマッチングサイトでも、すべて一度はホームページやブログへ訪問されることになります。
そして、ここでじっくりを内容を見られます。

  • 信頼できそうなのか
  • どんな仕事をしているのか
  • 他との違いは何なのか

こういったことを比較検討されますので、ホームページやブログはネット時代である現在、適当にやっていてはいけないということです。

お客様目線で、きちんと伝えることが重要なのです。

 

4: 集客の盲点は「あいさつ」です

ネットが絡まないもう一つの集客がありました。紹介です。

でも紹介されることが少ない、という話を聞くことがあります。実は紹介は放っておいても生まれません。

すでにリフォームを行い、喜んでいただいたお客様へ、あなたから次のことを伝えておくことが必要です。

  • どんな人へ(どんなことに困っている人へ)
  • リフォームして良かったことを
  • 伝えてほしい

と、はっきりお伝えしておかないといけません。そうでないとお客様は「誰に、何を、どう言えば良いのか」わからないので、紹介できないままになります。もったいないですよね。

 

もう一つ、紹介に近い集客方法として使えることがあります。

それは、リフォームの工事をしているとき、ご近所の人との距離を近づけておくという方法です。

まずは、気持ちよい良いあいさつから始めましょう。
少しずつ話す回数が増えてくると、あなたは隣に来ている工事業者ではなく「知っている人」に変わってきます。

そうすると、隣の人がリフォームを考えられたとき「知っている人」を一番に思い起こします。

ここが大事なところです。大手リフォーム店がいくら有名であっても関係ありません。見込み客の頭の中でリフォームを思い起こしたとき、あなたが一番に思い出されればそれでOKなんです。

地味な集客方法ですが、試してみてもらいたいと思います。

 

5: さらに競合から差別化する方法

最後に、ネット時代だからこそ出てくる悩みをお伝えします。

ネットで検索されないのなら、競合と比較されたとしても同時に3~4件です。
しかし、ネットで検索することが普通の現在、一瞬にして5件以上の競合と比較されてしまいます。

ネットのなかった頃なら、少し遠いリフォーム店は競合では無かったかもしれませんが、ネット時代では、少しくらい遠いリフォーム店も競合になってしまいます。

ということは、あなたのリフォーム店が気になってネットで探している間に、コロッと他の競合へ興味が移ってしまうということもあり得るのです。

これは大変困ります。

そこでネットでの比較されやすさを考えると、競合との差別化が必要になってきます。

でも、差別化を考えると難しい。これが本音だと思います。
そこで視点を少し変えてみましょう。

『あなたのターゲットを絞ってみる。』

いかがでしょう。絞る条件はいろいろあると思います。

  • 中古住宅を購入した30代子育て世代専門
  • 築30年を迎えた65歳以上にやさしいリフォーム専門
  • 独立したお子さんも安心できるバリアフリーリフォーム専門

もっと絞るなら、

  • 車いすで楽々外出できる玄関まわりとスロープのリフォーム専門
  • お家の中の引き戸リフォーム専門店
  • 旗竿地でも新築そっくりになるリノベ専門店

このようにターゲットを絞ることで、十分差別化になるのです。

 

さいごに

まだまだ厳しさを増すと思われるリフォーム業の集客。

まとめますと、

(1)もっとも大切なのは「お客様目線」
(2)ホームページやブログは必須
(3)ターゲットを絞って差別化する
(4)絞ったターゲットが見ているところでアピールする

そして、紹介を生み出しやすくする行動を、あなたから率先して行うことも大切です。

安定して集客されているところは、お客様目線を大事にされています。
どうすれば暮らしが便利になり、安心できるのかを考えておられます。

当然ですが、リフォームはビジネスですから儲けが必要です。しかし、どうすればもっと儲かるかよりも、どうすれば喜んでもらえるのかを考えた方が、結果的に長くお付き合いでき、紹介もいただけるので「儲かった」ということになるのだと、集客をお手伝いしていて感じます。

まずは、先ほどの5つのポイントを、じっくりを考えてみてください。
そうすると、自ずとあなたの集客に必要な部分が見えてきます。

 

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