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お待たせしました。『ホームページ集客を相談したい自営業者が、この「教科書」を読んだら･･･』のパート2です。

この記事からお読みの方は、ぜひ上のパート1からご覧ください。

 

前回は私が相談される内容から多いものを選んで紹介しました。
おそらくあなたの疑問や不安も、前回ご紹介した中に含まれていたのではないかと思います。

もし、前回の内容に含まれていないのであれば、ぜひ「お問い合わせ」から相談内容を送ってください。
私も新たな質問を知りたくて仕方ありません。よろしくお願いします。

それでは今回は、自営業の方がホームページ集客するときに押さえておくポイントからスタートします。

 

2: 自営業の方がホームページ集客で押さえておくポイント

どんなことにも押させておくポイントというものがあります。

あなたの仕事も同じだと思いますが、素人がいくら上手にやったとしても、プロと違うところは「押さえるべきポイント」がきちんと出来ているかどうかでしょう。

ホームページを使った集客も同じで、きちんとポイントを知り、押さえておく必要があります。

2.1: パソコンは誰が使うのかを決めておく

ホームページ、またはブログを使って集客をする場合、最初に押さえておくべきポイントは、当たり前と言えば当たり前なこと

「パソコンは誰がメインで使うのか」

笑っちゃうような話ですが、パソコンを使わないとホームページやブログから集客することはできません。

というよりも、集客するために必要な情報を世の中に発信することができません。

また、ホームページから問い合わせがあったとしても、パソコンを使わないと、せっかく頂いた問い合わせ内容を見ることもできませんし、お返事することもできません。

このようにお話すると、たいていの方は「そんなバカなことはありません」とおっしゃいます。

しかし、現実に目を向けると

・自営業で自分一人しかいないからメールは3日に一度しか見ない
・スタッフがいるから、誰かが見てくれているはず
・○○さんにお願いしたので、やってくれているはず

このような方がいらっしゃるのです。

たしかに、この考え方は間違いではありません。
でも、問い合わせをした人の目線で考えてみてくださいね。

今日、あなたに送った問い合わせが、明日、明後日、その次になっても返信がなければ、送った方はガマン強く待ち続けるでしょうか？

スピードの早い世の中です。
あなた以外にも選べるところは沢山あります。

そんな状況なのに、あなたが逆の立場ならジッと待ちますか？待ちませんよね。

また、スタッフの「誰かが」やってくれているはず、という場合。

これは非常に危険です。だって従業員の方は経営者ではありませんから、自分に直接関係のある仕事しかやりたくありません。

会社が儲かっていようと、そうでなかろうと関係ありません。
決まった時間、そこに居て労働という責務を果たすことで、見返りに報酬を手にすることが仕事なんですから。

ということは、「誰かがやってくれている」というのは言い換えると「誰もがお互いに誰かがやるだろう」と考えて牽制している状態。

結局は誰もが見ていないということにつながります。

少し話が逸れますが、私もネット通販で商品を注文したとき、3日以上経過して返信メールの1通も来なかったところがありました。

仕事柄、どんな対応をするのか興味があったので待っていたのですが、約3週間経過してから、何の連絡もなく突然に運送便で商品が届きました。

たぶん、まとめてメールを処理するから、発送状態の連絡とかもしないし、スタッフに頼んでいたのなら手を抜いているんだろうなと感じました。
当然ですが、このお店からは二度と購入することはありません。
もったいないですね。せっかく1度目の取引が終わったのに、二度と購入してもらえないのですから。

というようなことも実際に経験しておりますので、パソコンをメインで使って集客のための作業を「誰がするのか」は、

「いつ、誰が、どこで、何を、どうするのか」

を明確に、かつ、具体的に決めておかないといけません。

 

勢いで何とか出来そうにも思いますが、これは走り出す前に決めておくようにしましょう。

そして、経営者であるあなたは、頼りになる右腕が登場するまでは確実に時間を確保してチェックをしなくてはいけません。

2.2: 誰が集客についての行動をするのか明確にする

上の話からつながっています。

ホームページを使った集客行動は、毎日行うことになります。

放っておいても「問い合わせ」というファーストアクションへはホームページが導いてくれますが、その前後の対応は「MA（マーケティング・オートメーション）」を取り入れ最適化しない限りは、人力に頼ることになります。

ですから

・問い合わせを生み出すための行動（コンテンツ作成など）
・問い合わせ後の対応（メールのやりとりや発送など）

この2つを誰が行うのか明確にしておきましょう。

これは小さな会社だから難しいとか、大きな会社だから簡単にできるとか、そういう話ではありません。

大きな会社でも、具体的に誰がどのような行動をするのか決めていないと、ホームページやブログは放置された状態になり、

「持っているだけで効果ゼロ」

という結果にたどり着きます。

 

この例は、あの大手リクルートでも起こったことですから、会社の規模や社員の数ではなく、

どれだけ具体的に誰がどのような行動をするのか

ここを決め、決められた行動を遂行することが必要なのです。

2.3: 予算の計上を忘れない

ホームページから集客するために使える「予算」を計上しましょう。

この場合の予算とは、

・お金
・時間

どちらでも構いません。

 

「お金」という形で予算を計上できるのなら、

・賃金を払って選任のスタッフを雇うこともできます
・広告を出してホームページへ集めることもできます
・コンテンツを外注して作成することもできます

お金は、あなたの時間と労力を軽減できる方法です。

「時間」という形で予算を計上できるのなら、

・選任のスタッフを雇わずに自分で作業することができます
・広告を出す代わりに自分でコンテンツを作ることもできます

時間を確保して使えるということは、お金を使わなくても良い場合が多いです。
その代わり、

・あなたの仕事をする時間
・あなたが家族と過ごす時間
・あなたが寝る時間
・あなたが楽しむ余暇の時間

どれかから捻出する必要があります。

このようにホームページから集客するためには、お金か時間、どちらかが必要となります。

 

最初からどちらもゼロで上手く回り出すことは滅多にありません。世の中には、どちらもゼロで、それも最短1週間とか2週間で上手くいく、という話がゴロゴロ転がっていますが、私の近くに関しては、誰もこういった方法で上手くいった人はいません。

確かに偶然上手くいく人もいると思いますので、全てが嘘だとは言えませんが、宝くじに当選するような感覚なら、こういった話を信じてやってみるのもおもしろいと思います。

と、そういう話もあるということですが、基本的には「お金」「時間」のどちらかを予算計上しておくのが王道です。

もし、お金もゼロ、時間もゼロ、ということなら、まずは毎日の過ごし方を整理して「時間」を作ることが先決でしょう。

2.4: 売上？利益？数？あなたの目的を決める

ホームページから集客する場合、目的を決めずにスタートされる方がいらっしゃいます。

目的を決めずにはじめても良いのですが、どうしても目的が曖昧だと世の中の流れから

「PV数（ページ表示数）」

が多いとか少ないとかに意識がいってしまいます。

そうなると、ホームページで集客する理由を忘れ、もっとPV数を伸ばさないと！と考えだし、

簡単にPV数が増える

・おもしろ系
・YouTuber系
・びっくり系

ひとくくりにすると「エンタメ系」に走ったコンテンツを量産し公開し始めます。

その結果、運良くPV数が延びたとしても、見に来ている人は「おもしろそうだから」であり、あなたのホームページで紹介しているサービスや商品には興味を持っていない人が集まってしまうという、なんとも言えない状態に陥ります。

こんな状態になると、本当に欲しいと考える人が寄ってこなくなり、ますますビジネスとして成り立たないホームページができあがります。

ということで、ホームページで集客する目的を決めておきましょう。

集客することで

・売上をいつまでにいくらアップしたいのか
・利益をいつまでにいくらにしたいのか
・訪問者数をいつまでに何人にしたいのか

他にも目的はあると思います。
目的はビジネスやサービスによって変わりますから。

でも、最低限の目的は決めておかないと、先ほどお話したような状況に陥ります。

無理な数字はいけませんが、現実的な数字で目的を明確にしておきましょう。

2.5: 自分のことを紹介する

ホームページでは、あなたのことを紹介してください。

これはホームページからの集客に限ったことではないのですが、最初に人を集めるときに必要なのは

『あなたがなぜこの仕事を始めなくてはならなかったのか』

というストーリーなんです。

世の中には同じようなサービスや商品が存在します。

例えば、パソコンを見てみましょう。

・DELL
・ACER
・SONY
・FUJITSU
・APPLE

過去なら

・IBM
・GATEWAY
・COMPAQ
・sun microsystems

これ以上のメーカーがありますが、どうしてAPPLEやSONYには熱狂的な信者がいるのでしょうか？

ACERやDELLは選ばれますが、どうしてもこのメーカーでないとダメという理由がありません。

大手企業のように広告費や人件費を使えるなら、数で勝負することもできますが、私たちがホームページで集客するときには、大手も同時に相手をすることになりますので、

「あなたでないとダメなんです！」

というポジションになる必要があります。

ということは、先ほどのように

「このメーカーでないとダメ！」

と言われているAPPLEやSONYと同じように、あなたのこれまでのストーリーが大切な要因になるんですね。

・どうしてこの仕事を選んだのか
・どうしてこの仕事で開業しないといけなかったのか
・どういう経緯で今に行き着いているのか

・これまでの苦労
・これまでの失敗談
・上手くいった話

こういう内容をホームページで自己紹介することで、見ている人は共感を覚え、あなたと価値観の近い人たちが

「あなただからお願いしたい！」

と感じ、問い合わせへと行動してくれるのです。

ホームページからの集客を考えておられるなら、時間を確保して自分年表を作ってみてください。

そうすると、自分でも忘れていたようなストーリーが出てきます。
また、無意識で選んでいた仕事の理由や方向性も明確になることがありますから、独自の物語が完成することは間違いありません。

あなたと全く同じ経験をしてきた人は、この世の中に誰一人として存在しません。

あなたの経験は全て、あなたのオリジナルストーリーなのです。

2.6: 相手の目線で考えてみる

私は今でも、これが一番簡単じゃないなと感じています。

人はどんなにがんばっても、自分の色眼鏡を掛けて（フィルターを通して）物事を見たり考えたりしてしまいます。

・自分はこう思う
・自分はこう感じる
・自分はこれで良い

これは当然の反応です。しかし、、、

こと、ホームページから集客するためには、一度は相手の目線で考える癖をつけることが大切です。

・相手はどう思っているのか
・相手はどう感じているのか
・相手はこれで良いのか

ビジネスとは相手があっての行動です。
自分一人でビジネスを行うことはできません。

だからと言って、自分の価値観の合わないことを提供するというのではなく、価値観は近いけれど、どう表現すれば相手に伝わりやすいのかを考えてもらいたいのです。

例えば、ここまでの話の中で私は

「ホームページ」とカタカナで表現することで、あなたへ伝えています。
しかし、もし私の専門分野だけの目線で表現するなら

「HP」と表現するだけで終われることなんです。

でも、「HP」という単語が出てきても、ピンと来ないだろうと思いますし、この表現は親切ではないなと感じているため、あえて「ホームページ」とカタカナを使って表現しています。

これと同じように、あなたもご自身のビジネスについてお話されるときには、相手の目線で表現方法を考えてもらいたいのです。

「相手の目線で考える。」

これは意識しないとできません。
簡単ではありませんが、セールスには絶対に必要となることです。

 

3: 自営業の方がホームページ集客で成功するためのコツ5つ

よく相談されること。
そして、ホームページ集客で押さえておくポイント。

この2つをご紹介してきました。

ここでは、あなたがこれからホームページを使った集客方法で成功するために、欠かすことのできない「コツ」をお伝えします。

どんなことにも「コツ」があります。
そして「コツ」を掴むために、多くの時間と労力を注ぎ込みます。

しかし、すでに知っている人がいるのなら、コツを教えてもらった方が10倍、あるいは100倍スムーズに、そして間違った道を選び迷うこともなくなります。

これは楽器の演奏にも言えることですが、独学で10年練習してたどり着くレベルは、その道のプロに直接習い1年間練習するだけで簡単にたどり着くことができます。
そしておかしな癖も付かず、他のプロから見られても「基本が出来ているな」と思われる、どこで演奏しても恥ずかしくないミュージシャンになれるものです。

あなたもこんな風になりたくはありませんか？

それではコツをお伝えしていきます。

3.1: ペルソナ

ペルソナとは、あなたの理想のお客様像のことです。

では、どうしてペルソナがホームページ集客で必要なのでしょうか。

その理由はこうです。

ホームページから発信する情報には「相手の目線」が必要だとお話しました。
これは「相手」を決めておかないと「デキナイ」ということです。

それもかなり具体的な相手が見えていないと、

・どのような言葉で
・どのような例えで
・どのような流れで

話していけば良いのかわからないからです。

例えば「美しくなる方法」を女性に伝えたいとします。
このとき、ペルソナが決まっていないと、次のようになるでしょう。

「みなさん！美しくなる方法をご存じでしょうか？」

これでは、誰も振り向きませんよね。

 

そこでペルソナを設定してみましょう。

例えば、20代の女性にペルソナを設定したなら、

「20代の女性必見！気になる彼を一撃で落とすメイク術」

見てもらいたい対象が決まっているため、具体的に表現することができます。

これがアラフィー世代の女性にペルソナを設定したなら、

「アラフィーが気になる目のたるみに効くリフトアップ術」

こちらも見てもらいたい対象が決まっているため、具体的な「お悩み」に直接訴えることができます。

このようにペルソナを設定することで「相手の目線」に立ちやすくなり、より相手に伝わりやすい表現ができるようになります。

仮に、上の2つの表現を逆の世代へ伝えたとすると、どうなるでしょうか？

「20代女子が気になる目のたるみに効くリフトアップ術」
「50代の女性必見！気になる彼を一撃で落とすメイク術」

何かしっくりこないですよね？
これはペルソナと表現が一致していないからです。

そして、この不一致感があなたのホームページ全体に起こっているとしたら、どうでしょうか。

深く考えなくてもわかりますが、誰も「わたしのことだ」「オレのことだ」と感じないので、問い合わせなんて起こりません。

今、あなたは「そんなバカなこと、あるわけないだろう」と思われたかもしれませんね。
しかし、世の中のホームページの一部は、この不一致に気づかず運営され続けています。

ペルソナは、あなたのホームページ集客を成功へ導く「コツ」の一つです。

まずは今いらっしゃるお客様の中から、理想のお客様に近い方を選び出し、細かく分析してみましょう。

分析するときには、次の項目が基本となります。

・年齢
・性別
・推定年収
・お住まい
・家族構成
・お仕事
・ライフスタイル
・よく行く場所

そして、ここが肝心です。

・どうしてあなたのお店を選んでいるのか（理由）

これくらいを明らかにしておくと、この情報を基本にしながら

・微調整してもっと具体的なペルソナを作れます
・バリエーションを増やして新たなペルソナを作れます

上のペルソナは、今いるお客様層に近い人を呼び込むペルソナです。
下のペルソナは、新規顧客を呼び込むときにテストするペルソナです。

いかがでしょうか。

こんな具合に「ペルソナ」を明確にしておくことで、誰を相手にするのかがはっきりしますので、

「なにを」
「どのように」

伝えれば良いのかが自動的に決まってきます。

そして、この決まりがホームページ集客を成功へ導きます。

3.2: ゴール設定

次のコツは「ゴール設定」です。

スタート地点であるペルソナを設定したら、この人が最終的にどのようなゴールへ到達してもらいたいのかを設定します。

この場合のゴールとは、具体的に言うとあなたのビジネスで顧客になることです。

もしあなたのビジネスがリフォーム業であるなら、ゴールには次のようなことが設定できます。

・リノベーション
・フルリフォーム
・バリアフリー
・キッチンリフォーム
・お風呂リフォーム
・トイレリフォーム
・外壁塗装

他にもありますが、これくらいにしておきまして、話をゴール設定に戻します。

ペルソナには、これらのゴールのどこに到達してもらいたいのかを決めておきましょう。

そのためには、年齢や収入、家族構成などが影響するはずです。

高齢のご家族と同居されているなら「バリアフリー」がゴールかもしれません。

いつかは同居で二世帯住宅を考えられているなら、フルリフォームかもしれません。

40代、50代なら、一度目の外壁塗装がゴールでしょう。
60代なら奥様はキッチンリフォームを喜ばれる可能性が高いです。

このようにゴールを取りあえず決めておけば、そこへ導くためのストーリーが出来上がります。（当然ですが途中でゴールは変わる可能性があります。人生、何が起こるかわかりませんからね。）

ストーリーが出来上がると、次から紹介するコツを作り出しやすくなります。

3.3: プロセス（仕組み）

ゴールが決まると、ゴールまでのストーリーが決まります。

すなわち、この場合のストーリーとは、どのような順序で

・知ってもらい
・初めての取引が行われ
・信頼を積み重ね
・ゴールへ到達

してもらう「プロセス（仕組み）」が組み上がることと同じなんです。
そして、このプロセスを「マーケティング」と呼ぶことが出来ます。

まぁ、呼び方はどうでも良いのです。そういうのは専門の人に任せておけば良いのですから。

私たちに必要なのは、ペルソナをゴールまで、どのように導いていくのかということです。

ここで先ほどのリフォームを例にして考えてみましょう。
ゴールに下のようなことを書きました。

・リノベーション
・フルリフォーム
・バリアフリー
・キッチンリフォーム
・お風呂リフォーム
・トイレリフォーム
・外壁塗装

ペルソナが40代の奥様であったなら。
なおかつ、世帯収入が800万円以上だったなら。
家は持ち家の戸建て。

こんなペルソナだとすると、初めて取引を行うときのプロセスとして適切なのは「リノベーション」ではありませんよね。

まずは「信頼」を獲得するための初仕事が必要ですから

・外壁塗装

しかし、これが難しければ、

・換気扇の取り替え

こういったところが一歩目になるでしょう。

 

そして、次の段階として

・キッチンリフォーム
・お風呂リフォーム
・トイレリフォーム

または、ペルソナのお話を聞くことで、近い将来「親との同居」を考えているのがわかったのなら

・バリアフリー

ここを考えた提案へ進んでもらうことができます。

いかがでしょうか。これだけでもペルソナからは「よく考えてくれているな」と思われ、かなりの信頼を獲得でき、リピートされる確率が高いと感じないでしょうか。

で、このようなプロセスを考え実現するために、ホームページから適切な情報を発信することが大切になります。

では、適切な情報とは何かというと、次のコツへ進みましょう。

3.4: オファー

オファーとは取引条件のことを言います。

「期間限定　50%OFF」とかです。

前のところで「適切な情報」という言い方をしましたが、この情報の正体は「オファー」です。

それも「断れないオファー」と言った方が良いでしょう。

先ほどゴールへのプロセスがわかったので、それぞれのプロセスを選んでもらうために「断れないオファー」を提供する必要があります。

まず、最初の段階は「問い合わせ」をしてもらわないといけません。
いきなり「フルリフォームお願いします！」と言ってくる人はまず居ませんからね。

では、ホームページから「問い合わせ」をしてもらうには、どのような「断れないオファー」が必要なのでしょうか。

ここはあなたの会社の「キャッシュ」に影響します。
キャッシュに余裕がある、または、滞ることはないのなら、少しは無茶なオファーも可能です。

例えば、

「問い合わせしてもらうと、工事費無料で換気扇の交換をします！」

しかし、キャッシュに余裕がない、または、支払いがつらいのなら、大胆なオファーは自分自身の首を絞めてしまいます。ですから、次のようなオファーを考えましょう。

「問い合わせしてもらうと、リフォームのことがわかる小冊子をお届けします！」

これから問い合わせがある都度、会社のプリンターからあなたが作った小冊子を印刷して製本して郵送すればOKです。

しかし、今見たような小冊子のオファーは、今やどこでもやっています。
ですから「断れないオファー」ではないのです。

オファーとしては非常にチカラの弱いものとなります。

だから、ここでよく考えてもらいたいのは、リスクが少なく食いつきが良いオファーを見つけるということです。

私も相談を受けると、ここが一番悩むところです。
会社のキャッシュ体力と新規問い合わせの獲得というバランスが必要ですから。

経営コンサルさんとか、中小企業診断士さんの中には、無茶なオファーで新規を獲得して、リピートを生み出して利益を高めろとおっしゃる方がいらっしゃいますが、集金と支払いのサイクルが合わないと会社は潰れます。

ペルソナとゴール。
そしてプロセスを眺め、キャッシュを確認しながら、

「ペルソナが喜ぶ断れないオファー」

を考えていきましょう。

3.5: キーワード

コツの最後は「キーワード」です。

キーワードはホームページから集客するときに必須な情報です。

というのも、ホームページやあなたが発信している情報を見つけてもらうためには、GoogleやYahoo!で検索された結果にヒットしないといけないからです。

今の時代、ホームページの情報は「ある」だけでは誰の目にも触れません。
多くの人が

・悩み
・不安
・フラストレーション

を抱えたとき、スマホやパソコンから解決方法がないかと検索して探します。

おそらくあなたも「自営業でホームページから集客する方法はないか」という疑問を持たれたため、GoogleかYahoo!、またはMSNなどから検索され、今このページをご覧になっていることでしょう。

このように検索するときの「キーワード」を知っていないと、あなたのホームページや発信している情報が「調べられる」ことがないため、永久に隠れ家経営となってしまいます。

これでは何日、何ヶ月、何年待っていてもホームページから問い合わせなんて飛んできません。だって、調べられていないのですから、見つけてもらうことができないのですから。

そんなことで、あなたのビジネスに関係のある

「実際に使われているキーワード」

を見つけることが重要になってきます。

そして、ここでも大切なのは「相手の目線」。すなわち「ペルソナ」の存在です。

 

先ほどもお話しましたが、同じ悩みであっても年代によって悩んでいる部分が違います。
当然、普段話す言葉や雑誌やネットと通して見ている言葉も違いますから、必然的にスマホから入力するキーワードも変化してきます。

この違いを覚えておいてください。

では、どのようにキーワードを見つけるのか。
その方法には、Googleが提供しているツール

「キーワードプランナー」

を活用しましょう。

Googleは世界中の人が検索したキーワードを保持しています。
そのため、どのようなキーワードが、どのくらいの頻度で使われているのかを記録しています。

そして、このような情報が私たちの手元（パソコン）から、簡単に見ることが出来るんです。

なんてすばらしいことでしょう。昔ですとこういった情報は大手広告会社しかもっていませんでした。

私たちが気軽にアクセスし活用することはできなかったんです。
それが、今は家から簡単に知ることが出来るのですから、使わない理由はありません。

キーワードプランナーの使い方については、書籍を購入されるのがわかりやすいと思います。

ご要望があれば、キーワードプランナーの使い方を記事にしてみようかとも思いますので「お問い合わせ」からご連絡ください。

 

さて、ホームページ集客を行うためのポイントと、成功へのコツをご紹介してきました。

いよいよ次は「自営業の方がブログやホームページで宣伝して集客方法」ですが、、、

今回も長くなったので、次の記事へ移動お願いします。

PART3『自営業の方がブログやホームページで宣伝して集客する方法』はこちらから。