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ホームページから集客する方法には、ビジネスのステージに合わせて3つの方法を組み合わせる必要があります。

今回は、3つの方法についてご紹介していきます。

 

1: インターネット空間に存在する3つのフェーズ

ホームページから集客するためには、インターネット空間に存在する「人」に対する3つのフェーズを理解しておく必要があります。

フェーズ1：検索する人
自分の悩みやフラストレーション、欲求に気づき検索する人

フェーズ2：解決策がほしい人
自分の悩みやフラストレーション、欲求を知ることで具体的な解決策がほしい人

フェーズ3：教えてもらいたい人
あなたに解決方法を教えてもらいたい人

この3つのフェーズに分類することができます。
それぞれのフェーズによって、ホームページから集客する方法を変化させて行かなくてはいけません。

それではそれぞれのフェーズで、どのような方法を使うことができるのかについてお話していきます。

 

2: フェーズによる集客方法

2.1: フェーズ1：検索する人

このフェーズの方は、最初自分の悩みやフラストレーション、欲求には気づいていません。

多くの場合、友人や知人のSNS投稿を見ることから

・なにそれ?
・そんな風に思われてたなんて
・そんな関係だったの?知らなかった･･･
・私も欲しい

という感情がわき起こったことが欲求のスタートです。

こういった、どちらかと言えば「負の感情による欲求」により手元にあるスマートフォンから「検索して調べてみよう」とするのがこのフェーズです。

このような、まだ自分の欲求の本質や具体的な解決策を知りたいと思っておらず、単に検索して調べてみようという人たちには

『コンテンツマーケティング』

または

『検索連動型広告』

これらが適切です。

このフェーズの方達の一歩目は、検索して「知りたい」ということからスタートしていますので、基本的な疑問に対する答えを見てもらえる「コンテンツ」が非常に都合の良い情報となります。

そしてこのフェーズの方達は、次にあちこちで情報をかき集め（検索し）自分にとって納得のいく解決策らしき情報を身につけていきます。

ここがポイントで、ほとんどの場合「解決策」が無料のコンテンツによって提供されていても、その情報を上手く使いこなせる人は多くありません。最低でも個人情報と交換することで使えるコンテンツを手に入れることになります。

でも、いきなり個人情報を頂ける訳もありませんので、私たちとしてはコンテンツマーケティングを行い、役立つであろうコンテンツを提供し続け、検索する人との間に信頼残高を貯金していく必要があります。

2.2: フェーズ2：解決策がほしい人

フェーズ1で信頼残高が高まると個人情報と引き替えに、かなり役立つ無料レポートや無料相談などに進んでもらうことになります。

このフェーズに入ってくると、検索する人はあなたのことをかなり信頼しています。また解決したい悩みやフラストレーションも高まっている状態になっています。

だからこそ、検索する人は個人情報と引き替えに「0円の商品やサービス」を購入するという痛みを自ら経験され、解決策がほしい人へ成長しているのです。

で、フェーズ2まで進んでもらったとき、効果的な方法として言えるのは

『リストマーケティング』

という方法です。

この方法は、頂いた個人情報へメッセージを送ることで、よりあなたとの関係性を太くしていきます。

ほぼ個別にメッセージを送ることができますから、不特定多数に公開しているコンテンツでは話せないような内容を提供することが可能です。

これによって、相手は「特別扱い」されることになりますから、当然あなたとの関係性も太くなり、より信頼してもらえるようになるでしょう。

そして、いよいよリストマーケティングで信頼残高が高まったなと感じられたときには、直接メッセージでセールスをしてみます。

ここでお金を払うという痛みを乗り越えて頂けたのなら、その人たちは立派な顧客へと育っていることになります。

2.3: フェーズ3：教えてもらいたい人

お金を出して購入してもらえたなら、次は繰り返し購入してもらうことが必要です。

ここで問題になるのが、繰り返し購入してもらうには「あなただから買いたい」「あなただから教えてもらいたい」という状態になってもらう必要が出てきます。

この状態は「リストマーケティング」を継続することと同時に「ダイレクトレスポンスマーケティング」を取り入れ、個人の悩みやフラストレーションへピンポイントで訴求するセールスを始めます。

ダイレクトレスポンスマーケティングは相手に合わせたセールスができるため、リストマーケティングで販売するよりも高額なものをセールスすることができます。

また、訴求ポイントが分かっているので、繰り返し相手に合った商品やサービスをセールスすることも可能です。

本当に役立つ商品やサービスを提供し購入を繰り返してもらうことで「あなただから教えてもらいたい」というVIP顧客へと成長してもらえます。

 

3: ビジネスステージに合わせて組み合わせる

3つのフェーズに合わせた方法をお話しました。

この3つのフェーズを具体的に使うにはどうすれば良いのかというと、あなたのビジネスステージを分析することが大切です。

まだ、あまりホームページから集客出来ていない。または、ホームページから何も売れていないのなら、最初の状態から次へ進まれていないことになりますから

『コンテンツマーケティング』

ここに注力し、リード獲得を目指すことが必要です。

 

リードはそこそこ獲得出来ているし、アクセスも全体的に増えているのなら、リードを囲い込む為にも、優良な顧客へ育ってもらうためにも

『リストマーケティング』

こちらを実施し、直接コミュニケーションが取れる状態を作り出していきましょう。ぜひここで信頼残高を高め、まずは1回目の取引を行うことに注力してください。

 

リストマーケティングで売れ出したら『ダイレクトレスポンスマーケティング』を取り入れていきます。

この仕組みを取り入れることで、嫌みのないセールスを繰り返し行うことができます。また、何度も繰り返し購入して頂けるので、自然とVIP顧客が育っていくことにもつながります。

 

4: ホームページは持つものから育てるものへ

このようにフェーズによって、あなたのビジネスステージによって集客方法は変化していきます。

ホームページは従来のように「ただ持っている」だけでは意味がありません。フェーズやステージに合わせた組立を行い、植木や花と同じように「育てていく」ことが必要な時代に入っています。

もし、ホームページから集客する方法を探しておられるのに、今もホームページが半年前と全く同じままだったとすると、それは進むべき方角を間違っているとしか言えません。

ぜひ、今回のフェーズをご自身のホームページの状態に置き換え、今あなたに必要な方法はどれなのかを検討してみてください。

 

さいごに

今回の話で「よくある間違い」として、

『リードを獲得出来ていないのに、リストマーケティングを始めてしまう人がいる』

このようなことがあります。
また、リストが育っていないのに、何度もセールスのメルマガを送り続ける人もいます。

どのような場合にも、相手の心の準備や信頼関係を考えなくてはいけません。

3つの方法はそれぞれ大変役立つ方法ですが、どこで使うのかを間違えると、経験のない理論だけの戦略になってしまいます。

まずは、あなたのホームページから集客したいフェーズがどこなのか。
ここを見極め、適切な方法を実施してください。