ITchy Biz

一般の消費者が不動産を売買する、賃貸物件の情報を手に入れる。
こんなシーンをイメージしてください。

スマートフォンが普及し、インターネットが屋外で使えるようになる前なら、チラシや情報誌、店頭の情報、無人の検索場所で集客出来たことでしょう。

しかし、小学生がスマートフォンを持ち、電車の移動途中にネットに接続して検索することができるようになった現在、不動産や賃貸物件に関係する情報を調べるには、インターネットを使う利用者が増加しています。

そして今後も、この流れが止まることはありません。そこであなたは、これからの集客をどのようにされるのでしょうか。

ご興味ありましたら、続きをご覧ください。

 

1: インターネットの活用が明暗を分ける理由

ネット検索時代に入っています。
知らないことがあれば、スマホを取り出し、ササッと検索して解決。

あなたもそんな経験があると思います。

この行動、意識して行っている人は少ないです。どちらかと言えば、条件反射的にやっている人の方が多いでしょう。

ということは、不動産を売りたい、買いたい。賃貸物件を探している。
そんな時も同じ行動を行います。

ちなみに私も賃貸物件を探すとき、不動産屋さんへ足を運ぶのは契約しようと80%以上腹に決めてからです。それまでは、ネットで自分が求めている条件をポチポチ入力して検索して探しています。

ということで、こんな状況になっていることは、あなたも感じておられることでしょう。

だから、新しい不動産の集客としてネットを使う方法に興味があるのだと思います。

それではさっそく、インターネットで行える集客方法を見ていきます。

 

2: インターネットで行える集客方法

インターネットで集客活動を行う場合には、大きく分けて4つの方法があります。

それぞれにメリットとデメリットがあります。
あなたの会社のリソース（人材、お金、時間）を考え、実際に行動が起こしやすい方法を選んで下さい。

2.1: ポータルサイトを活用する

ご存じのポータルサイトです。

有名どころですと、

・SUUMO（スーモー）
・HOME’S（ホームズ）
・at home（アットホーム）
・三井リハウス
・ヤフー不動産

他にも「オウチーノ」「century21」などがあります。

こういったポータルサイトは、一般消費者の方が最初に探すところです。
ですから、フルに活用しておきたいですね。

ただ、これは美容系の「ホットペッパービューティー」と同じでして、一般消費者の方が多数見に来るところなので、競合も必然的に増加するということです。

そのため、ポータルサイトの中では、どのように御社の物件を見せるのかが重要になってきます。

本当、パッと見た印象で引きつけなくてはいけません。
細かな設備や条件などは引きつけた後から見てもらう情報なので、どれだけ良い物件であっても第一印象の「3秒でわかる」くらいわかりやすい画像やキャッチコピーが必要です。

また、ポータルサイトの費用によって出来るところ、出来ないところもありますが、

・できるだけ多くの画像を出す
・可能ならスマホでも良いので動画を撮影して出す
・目を引くオプションはわかりやすく提示する

ということを意識して行って下さい。

ポータルサイトはどんな理屈よりも、見た目が勝負です。

2.2: 自社ホームページを活用する

不動産屋さんで自社ホームページを持たれているところが増えています。

でも残念なことに、ものすごくキレイでカッコイイホームページがあるだけで、集客ツールとしての機能を発揮していないところがあります。

ホームページを持っているだけでは、大変悲しい事実ですが誰も見てくれません。何もしなくても見てくれるのは、自社の社員や家族くらいでしょうか。

今の時代、ホームページから集客しようと思うのなら、GoogleやYahoo!の検索からヒットさせることが必要になってきます。

例えば検索窓から「木津川市　戸建て　売却」と入力されたとき、あなたの会社のホームページが検索上位へ表示されるようにするのです。

このような仕組みを作るためには「コンテンツマーケティング」という方法が近道です。

 

ここで知っておいていただきたいのですが、ホームページを検索でヒットさせ集客するためには「時間」「労力」または「お金」が掛かるということです。

このことを覚えておいて頂いた上で、コンテンツマーケティングについての記事がありますので参考にしてください。

『コンテンツマーケティングの基本』
『コンテンツマーケティングの基本と手法』
『ターゲットに合ったコンテンツマーケティングの種類とは』

2.3: SNSで拡散する

ホームページがあれば、SNSで拡散することもできます。

この場合、使うSNSの特徴を理解しておく必要があります。

・Facebook：40代以上に向けての発信
・Instagram：女性に向けての発信
・LINE@：距離感が近いがLINEのIDを獲得するのが大変
・Youtube：動きを出せる案件なら使えます

また、SNSはそれぞれに適切な配信回数もありますので、無闇に数だけ発信するというには避けましょう。

そしてSNSの活用で肝心なのは、SNSからセールスするのではなく、あくまでも関係を作る、知ってもらうためのツールであることを意識してください。

SNSでハードに売り込むと「解除」されることは間違いありません。

2.4: ネット広告でスピードアップする

ホームページから集客したい。そして短期間に成果を出したい。

そんな方には、ネット広告を活用することで集客をスピードアップできます。

ネット広告はGoogleやYahoo!がありますが、誰に向けての広告かを考えてどちらに出すかを選びましょう。

若い世代、ネットに関しての知識が高い人向けならGoogle。
女性、年輩者、ネットに関しての知識が高くない人向けならYahoo!。

あなたが持っている不動産、得意とする不動産によって決めてください。

あと、月々の広告費は10万円は見ておきたいですね。
これ以下ですと、出している広告の反応がわかりにくいため、改善を考えるまでの時間が長くなってしまいます。

 

3: ネットで不動産集客するための5つのプロセス

ネットで集客するためには、次の5つのプロセスを考え準備していく必要があります。

そうしないと、単に多くの競合が居る中へ飛び込むだけで、全く成果を感じることができません。

3.1: 売りたい買いたいを決める

ネットで集客する場合、不動産を売りたい人、不動産を買いたい人（借りたい人）、どちらをメインにするか決めましょう。

例えば、一般的に考えると不動産を売りたい人よりも、買いたい・借りたい人の方が多いはず。

ということは、多い方をより目に付くところでアピールするなら、

・不動産を買いたい、借りたい人向け　→　ポータルサイト

反対に不動産を売りたい人の場合、買いたい人よりも信頼関係が深くなりますので、あなたの会社を知ってもらうところから始めないといけません。

ですので、

・不動産を売りたい人向け　→　ホームページ

という風に、会社の特徴を見極めてツールを決める必要があります。

何でもかんでもホームページから集客しようとすると、結局は中途半端な状態になってしまい、共倒れということになりかねません。

3.2: ターゲットを決める

ターゲットとは、

・世代
・家族構成
・年収
・お仕事

・趣味
・価値観
・信じていること
・信じていないこと

こういったことを洗い出すことで、理想のお客様像を作り出します。

ターゲットが決まっていないと、「より多くのみなさん」宛に話すのと同じことになりますので、残念ながら相手には何も伝わりません。

あなたも同じ経験があると思いますが、自分に向かってだけ話してくれている相手のことは覚えていますし、どんな話をしたのかも覚えています。

しかし、前回の選挙があったとき、立候補者が演説していた内容を覚えているでしょうか。おそらく覚えていないと思います。

ネットを使った集客とは、より多くの情報から比較し選ばれる必要があるため、ターゲットを明確にしておかないと「演説」と同じように全く伝わらないことになります。

3.3: ターゲットの理想の暮らしを見つける

ターゲットが決まると、その人たちの理想の暮らしを見つけましょう。

・おしゃれな住まいが好き
・かわいい住まいが好き
・オープン外構に憧れている
・安心のクローズ外構が好み

他にも様々な理想の暮らしがあると思いますが、ターゲット毎の理想の暮らしを見つけましょう。

そうすることで、より絞り込んだ相手へ適切な物件を提案することができます。

3.4: イメージにあったキレイな画像を準備する

理想の住まいを提案するとき、イメージにあった「キレイ」な画像を準備してください。

今さら無いと思いますが、ピンボケ、逆光で真っ暗、背景がごちゃごちゃしてわかりづらい。

こういった画像はNGです。パッとみて「ステキ」「かっこいい」とは思えませんから。

ターゲットが女性でしたらInstagramを見て、どういった色合いや構図の画像が喜ばれているのか調べましょう。

ターゲットが男性なら趣味に訴える画像がおすすめです。

3.5: 集客コンテンツと成約コンテンツの提供する

ネットから集客する場合、コンテンツと呼ばれる「お役立ち情報」を提供することが多いです。

そこでコンテンツを作るときにもコツがあります。

まず、集客用のコンテンツには「HowTo系」の内容が良いです。
まだ具体的にあなたに興味を持っていませんから、

・不動産を売却するときのコツ9選
・不動産売却でダマされないポイント
・不動産を買って理想の暮らしを送るコツ
・賃貸物件の賢い選び方

などなど、ターゲットの悩みを解決する情報を提供し、コミュニケーションの糸口を作ります。

次、成約用のコンテンツというものがあります。
あなたのことを信頼し、そろそろ話をしようと考えている段階の人に「HowTo系」情報は必要ありません。

それよりも、あなたが信頼できる人物、または会社であることを伝えることが必要です。

そこで効果的なコンテンツが「事例コンテンツ」となります。言い換えるなら「お客様の声特集」です。

この2つのコンテンツを、ターゲットの段階に合わせて提供することで、成約率がグンとアップします。

 

4: デジタル×アナログで知名度をさらにアップ

ネット検索の時代ですが、ネット以外の入り口からもホームページやポータルサイトへ誘導することを忘れてはいけません。

・新聞折り込みのチラシ
・店舗前に置いているチラシ
・不動産情報誌

紙媒体の広告を出すときには「QRコード」と呼ばれる2次元バーコードを使うことで、広告からネットへ簡単につながるようにしておきましょう。（↓↓↓こういうのです。）

新聞折り込みを見たママ世代がスマホでバーコードを読み込んで、あなたのホームページを見てくれる可能性もあります。

デジタルを使い始めると「アナログなんて古くさいから無視！」という方もいらっしゃいますが、そんなことはありません。

デジタルとアナログをターゲットによって使い分けることが重要です。

その証拠に、アマゾンもリアル店舗を出しています。
ということは、アナログはデジタルと絡めることで効果を出すことができるということです。

 

5: お客様が本当に知りたいこととは

不動産に限らず、お客様が取引を行うとき（商品やサービスを購入するとき）、本当に知りたいことは何かご存じでしょうか?

あなたも、普段自分の財布に入っている金額の10倍する商品をこれから買うところを想像するとわかると思います。

私たちはこの瞬間「良い買い物ができるのか」という心配と不安が入り交じります。もしかして相手の担当者に「ダマされないのか」「ダマそうとしていないのか」。
すなわち「失敗したくない」「失敗してバカにされたくない」「自分の選んだ買い物は正しいはず」という気持ちがグルグルと回っています。

この感覚をネットから集客する場合にも理解してください。
対面ならお客様の表情や声のトーンですぐに変化がわかりますが、ネットで集客する場合、これらのことがわかりません。

ですから、いつもネットで集客するときには、対面よりも慎重に相手のことを理解し共感しながら話を進めてもらいたいと思います。

 

さいごに

「ネット検索時代に必要な不動産の集客方法」についてお伝えしました。

これだけネットが生活に入り込んでいると、中小の不動産会社もネット集客を無視することはできません。
また、個人で不動産を扱っておられる方なら、よけいに無視できないと思います。

 

ネットでの集客は仕組みができあがると大変楽な状態になります。
しかし、ゼロから仕組みを作るときは、はじめにお話しましたが「人材、お金、時間」のどれかが必要となります。

あなたの会社のリソースに適した方法でネット集客の仕組みを作り上げて下さい。

もし、どのような方法が適しているのか、イマイチつかみにくいという場合には、ITchy Bizのサービス「ZERO to ONE」をご検討ください。

きっと新しい方法を見つけることができると思います。

ZERO to ONEを検討する