ITchy Biz

IoTやAI、クラウドにソーシャルメディア。
日進月歩で変化するITを、どのように活用するのか。

これからの中小企業に欠かせないキーワードではないでしょうか。

特にスマートフォンが登場してからというもの、大きく変化した消費者の行動は、従来の販路開拓やBtoC戦略だけでは対応できない時代へ突入しています。

そこで今回は、SEとして30年間IT業界でシステム開発を行いつつ、ネットを活用したマーケティングやセールスの仕組みを作っている経験から、ネット検索時代の中小起業に必要なIT活用のポイントである「アウトソーシング」についてお伝えしていきます。

 

1: ネット時代に必要なIT活用

これまでの中小企業におけるIT活用というと、

• 社内業務の効率化
• パソコンやサーバーを導入して情報の共有化
• 得意先が導入したので仕方なく
• 発注業務がパソコンでないと出来なくなった
• 人手不足の対応

こういった要素が強かったと思います。

私もシステム開発をしていたときには、このような要件を満たすプロジェクトに関わっていましたし、経営者の方とも打ち合わせをしていました。

しかし、時代は変化しました。
特にスマートフォンが登場し、無線でネットにつながるようになってからは、IT活用の範囲が急速に拡大しています。

従来のIT活用の範囲だけではなく、消費者との接点にもIT活用が欠かせない状況になってきています。

 

2: 守りのITと攻めのIT

従来の社内業務最適化や情報共有、人手不足の対応にITを活用した場合、経費を抑えることができます。結果的に利益がアップするため、IT活用としては間違っていない方法です。

しかし、この方法は、ある程度の最適化を行うと頭打ちを起こします。
もし、そこから先に向けて最適化を行うとすると、経費を減らすことは出来るかもしれませんが、システムの保守費用や運用費が膨れ上がることは間違いありません。

会社の無駄を減らし最適化する、「守り」の部分を強靱にするのは良いことです。

しかし、守るばかりではライバルに勝てません。というよりも、守ってばかりですと、あなたの顧客はライバルに奪われてしまうでしょう。

特に、ネット時代における消費者や得意先の行動は、従来とは大きく変わってきています。

ですから私は、これからの中小企業に必要なのは「攻めのIT」活用だとお伝えしています。

では、攻めのIT活用とはどのようなことなのかというと。

 

3: 消費者行動の変化をご存じですか?

攻めのIT活用とは、ネット時代の消費者や得意先の行動を把握し、適切なタイミングに必要な情報をネットを通して提供する仕組みだと私は考えています。

例えば、消費者の行動から見てみましょう。

従来の消費者行動は、次のようになっていました。

STEP1：テレビやラジオ、広告を見て興味や関心を持つ

STEP2：すぐに実物の状態がわからないので想像してワクワクする

STEP3：ワクワクを持ったまま商品やサービスを記憶する

STEP4：ワクワクしたまま商品やサービスに触れる

STEP5：欲しい気持ちが高まっているので購入する

非常にわかりやすい行動です。良い商品やサービスを作り、少し広告を出すとか案内を流すことで、後は勝手に見つけて購入してくれる消費行動モデルです。

 

では続いて、ネット時代の消費者行動を見てみましょう。

STEP1：SNSで見たモノが「いいな」と感じる

STEP2：スマホからササッと検索する

STEP3：ネットで口コミやレビューを探してみる

STEP4：商品やサービスのホームページをみる

STEP5：ネットから買うか、店舗を探して買う

いかがでしょうか。ワクワクすることや記憶することがありません。
そしてもっとも大きな違いは、すぐにスマホからネットで検索することです。

この行動は、得意先の担当者にも言えることです。

あなたの会社の商品やサービスを展示会で見たとして、その場で商談が決まることはないはずです。後日連絡があってから商談になると思いますが、ここでも相手の担当者は「ネットで調査」してから連絡してきます。

このように、ネット時代の消費者行動を分析してみるとわかります。従来と同じように、社内の最適化ばかりにITを活用（守りのIT）していると、ビジネスにおける本来の目的である「売る」という部分が時代の行動に合わなくなるのです。

その結果、せっかく興味を持ってくれた消費者や得意先を逃がすことになります。そうすると売上が増えないため、さらに社内の最適化を行い経費を削減し利益を増やすという手段を講じることになります。

ビジネスから無駄を省くことは重要です。
しかし、ビジネスの主眼である「売る」という行動が時代の流れに合っていないと、いくら良い商品やサービスを提供しても、誰にも知られず誰にも選んでもらえないまま、いつまでも売上が増加しないのが今の時代です。

 

4: ITを用いた経営戦略の重要性

このような状況が目に見ているため、私は「攻めのIT」として、売る仕組み（マーケティング）や売る方法（セールス）にITを活用する経営戦略が重要だと考えています。

スマートフォンから検索されたとき、適切な情報がスマホ対応されたホームページから得られるようにする。

お客様の声をホームページやブログ、SNSで発信する。

簡単手軽にネットから問い合わせできる方法を用意する。

自社の専門性をアピールするため、自社メディアを構築して情報発信し、ライバルから一歩も二歩も抜け出す。

安定したリピートを生み出すために、LINEやメールを活用する。

ITを守りだけではなく、攻めでも活用することで、これまでとは違った顧客層にもアピールできます。扱っている商品やサービスによっては商圏そのものが変化することもあります。

新しい切り口を簡単にテストし、ダメなら撤退、良ければ攻勢を掛けることも可能です。

「でも、守りのITだけでも人材がいないのに、攻めのITが出来る人材はいないよ。」

そんな風に考えておられるかもしれません。でも、簡単に解決する方法があります。

 

5: 人材不足を解決する方法

守りのITも攻めのITもどちらもこなせる人材を雇用することは簡単ではありません。

システムの最適化提案。
数字から見た削減ポイントの発見。
システム開発会社とのやりとり。

ネットを使ったマーケティング設計。
マーケティングに即したセールスプラン。
セールスに必要なメールやチラシの文章作成。

ホームページの設定からメール配信の作業。
定期的なブログ記事の作成や投稿。
ホームページやブログ、メールの反応分析。

こういったことを全部できるとなると、派遣から来てもらうなら月に90万円以上必要になるでしょう。

仮に正社員として雇用した場合ですと、こういったスキルの人ですから月給が40万円以上、社会保険などを含めると月に60万円は必要となります。
また、ボーナスの支給や有給休暇などもありますので、会社としての負担は大きくなります。

では、攻めのITをあきらめるのかというと、こういった人材をアウトソーシングして解決するという方法があります。

私の仕事がそうですが、上であげたことを一人でこなしています。
クライアント様のところへ常駐はしませんが、月に1度はミーティングへ出掛け、顔を合わせて打ち合わせや提案を行っています。

後は、私は自宅から必要な仕事をあれこれやるだけです。

ということは、クライアント様には、私が使う光熱費も負担する必要がないのです。

残業などの勤務状況も関係ありません。有給休暇の取得もボーナスも無関係。もちろん社会保険も関係ありません。

お互いが同じ熱量で打ち合わせできれば、後は、自動的に攻めのITを実践することができるんです。

おそらく私と同じような方が、他にもいらっしゃると思います。
ぜひ、こういった人材を確保し、会社で雇用するよりも、派遣を採用するよりも高い価値で経費が減るアウトソーシングを選んでもらいたいと思います。

 

6: 中小企業が知っておきたいアウトソーシングの注意点

アウトソーシングを行うときには注意することがあります。

(1)社会人としてのマナーがあるか

(2)レスポンスは早いか（最長でも連絡は1日後にあるか）

(3)あなたのビジネスに興味を持っているか

(4)あなたのビジネスを考えてくれているか

(5)計画→実行→確認を説明してくれるか

当たり前と言えば当たり前なことばかりですが、いくら技術があっても知識が多くても、人間対人間の付き合いが気持ちよくできないなら、おそらくそのアウトソーシングは上手くまわりません。

基本的なことを大事にし、プロ意識を持った人へアウトソーシングすることが重要です。

 

さいごに

ネット時代の中小企業には「攻めのIT」を活用することこそ、これからの時代を生き残る方法です。

良いもの、良いサービスだけでは誰にも知ってもらえない時代です。
知ってもらえないということは購入してもらえないことになります。

そこで電車やバス、カフェや食堂に居ても、片時も離さないスマートフォンの先にはネットがつながっていることを知ってください。私たちはこれからネットの中でお客様と出会う仕組みを持たなければ、仕事がまわらなくなる時代に入っているのです。

ビジネス（経営）の基本とは、市場のあるところでアピールし、知ってもらい、販売することです。

この基本を守るなら、市場がネットへ移っているということは、私たちもネットでの販促活動（攻めのIT）を実現する必要があるのではないでしょうか。

ライバルに先を越され、指をくわえて「あの時やっておけば」とジッと相手を見ながら思う自分になりたくなければ、少しでも早く攻めのIT活用を実践してもらいたいと思います。