ITchy Biz

ECサイトを作って運用が始まったのに、成果が思うように出ない。
毎週のミーティングでも報告するのが辛いので、いつもどうしようかと不安な気持ちを持ちながら悩んでいる。

そんなあなたに、成果の出ないECサイトを見直すポイント13についてご紹介します。

 

1: ペルソナが合っている

ECサイトの成果を見直すポイントとして、最初に見るところは

「どんな人が、どこから訪問しているのか」

マーケティング的に表現すると、ペルソナと流入先を分析し見直すことが必要です。

あなたのECサイトで販売している商品に問題がなく、他店との差別化も出来ているのなら、ECサイトに相応しくない人がやってきている可能性が非常に高いです。

相応しくない要因としては

・価格
・商品の見せ方
・決済方法（分割の回数が多くないと･･･）
・アフターサービス
・配送方法
・送料

こういったことが、訪問している人にフィットしていないのかもしれません。

こういった場合、現在の訪問者がどこのサイトからやってきているのかを分析すると、大まかにではありますが訪問者の雰囲気をつかむことができます。

高所得者層なのか、そうでないのか。
プレゼントを探している人なのか、自分用の購入なのか。
若い人なのか、50代以上なのか。

ここがわかってきますと、今の訪問者をペルソナにしてECサイト全体を見直すか、広告などによって従来のペルソナ像が流入するアピール先を探して変えることが必要になります。

 

2: 安心感がある

訪問者像は合っている。でも成果が出ない。

そういった場合、非常に感覚的な話になりますが、ECサイトのファーストビューに安心感が薄いことがあります。

 

例えば、Apple製品が欲しくてECサイトへ行くと、ファーストビューがスポーツ新聞見たいなデザインだった。

わかりやすいように両極を例えにしていますが、こういった状況に訪問者が遭遇すると、ECサイトの中身よりも前に安心感を持てないため、結局は買わないという行動になってしまいます。

 

あなたのところの訪問者が信じていることは、どのようなことでしょう。
どのようなデザインや色使い、言葉遣いを「誠実」と受け取り、どういったことには「怪しい」と感じるのかを考え見直してみてください。

 

3: 見た目がわかりやすい

安心感にも通じることですが、ECサイトをパッと見たとき、わかりやすくないといけません。

ゴチャゴチャしていたり、雑多な雰囲気でもガマンして辛抱強く忍耐をフルに発揮し購入してくれる人は万に一人です。

・カートに入れるボタンはひとめでわかるか
・決済へ進むボタンを探さなくて良いか
・調べたい商品は2クリックで到達できるか

ぐるぐるとECサイトの中を何度も見て、調べて、決済まで進むことはありません。

見た目にわかりやすいかどうか、第三者の目線から見直してみてください。

 

4: たくさん商品が見られる

マニアな商品を扱っているECサイトは別ですが、そうでない場合には、一度に複数の商品を見たいものです。

特に、色や柄、サイズなどに豊富なバリエーションがある商品なら尚更です。

サムネイル画像をタイル状に並べて一度に見せる。
クリックすると拡大表示され、左右にスライドすると別の画像を見ることができる。

こういった機能は、アマゾンやアパレル系通販サイトでは当たり前に装備されています。

もし、こういったユーザーの喜ぶ機能が装備されていないのなら、検討することをおすすめします。

 

5: 表示が速い

たくさん画像を表示すると、ECサイトのページを表示するときに大変遅くなることがあります。

これはECサイトにとっては致命的な症状です。

 

最近のスマホを使っている人の行動を見るとわかりますが、自分がクリックした後、1秒、2秒くらいで表示されないと、戻るボタンが連打されています。

 

やはり今の時代でも、表示の3秒ルールは健在なのです。

表示速度は必ず「実機」で確認し見直してください。

 

6: 使うシーンが伝わる

ECサイトで商品は見られている。なのに購入されない。

こういった場合には、商品を使うシーンからメリットを伝えているか見直してみましょう。

例えば、スマートフォンなら、ネットを見るとか電話が出来る機械として伝えるのではなく

・いつでもお子さんのことがわかる「安心ツール」である
・声や文字だけではなく、お孫さんの「笑顔を運べるツール」である
・お子さんの笑顔をいつでもポケットに入れて持ち運べる「写真集」である

使うシーンを伝えると、今まで考えてもいなかったことに気づき、購入へ進むきっかけを与えることができます。

 

7: お客様の声がわかる

購入されない場合の2つ目の見直しポイント。

それは、お客様の声がわかるかどうか。

お客様の声は信頼感だけではなく、これから購入しようとされている人が思っている「購入すると自分はバカを見るんじゃないのか、損をするんじゃないのか」という不安を解消することに役立ちます。

すでに自分と同じように購入している人がいる。
その人たちが買って良かったと言っている。
これなら購入しても家族や友人に「どうして買ったの」と言われても、論理的な説明ができる。

言い方を変えると「購入した言い訳」としてもお客様の声は有効なのです。

お客様の声はわかりやすいところにあるでしょうか。見直してみてください。

 

8: 商品のスペックがわかる

あなたは「わかっているだろう」と思っていても、ECサイトへ訪問した人は素人さんでわかっていないことがほとんどです。

ですから、あなたはこれまで何度もECサイトへ書き込み、問い合わせがあれば答えていたかもしれませんが、やはりいつでも商品スペックは詳細に伝えることが必要です。

大きさ、重さ、色、柄、サイズバリエーション。

あなたの常識ではなく、訪問者目線で伝えられているか見直してください。

 

9: 価格と送料がはっきりしている

ECサイトで「非常にわかりにくい」ところがあります。

まず価格ですが、税込みなのか税抜きなのかわからないところ。
これはすぐに是正しましょう。

そして、価格の次に問題なのが送料です。
送料込みの価格なのか、それとも別途費用なのか。
いくらまでは送料負担で、いくらからが無料なのか。

また送料を明示していても東京都内の送料であり、他府県への配送となった場合には合計金額が変わってしまうというところもあります。

これは購入しようと考えている人の心情から言うと「詐欺だよ！」という叫びが出てもおかしくありません。

 

価格はきちんと明確に。1円でも安く見せたい気持ちはわかりますが、いくら上手く見せかけたとしても、カートから決済するときにバレます。その結果、カートを放棄されて終わるだけです。

 

10: お届け日がわかる

ECサイトなら、お届け日がわからないといけません。

私も経験があります。ECサイトには「翌日出荷」と書いてあったのに、注文すると自動返信メールに

「出荷には1週間～2週間のお時間をいただくことがあります。」

と記載されていたこともありました。（即、キャンセルしました。）

 

お届け日がきちんとわからないと、購入しようという気はおきません。
何時くるのかわからないのなら、わざわざあなたのところで購入する必要はありません。

100円、200円、1000円くらい高くても、アマゾンで良いかもしれません。

お届け日は「実現可能」な日程になっているのか。そして明確に伝えているのかを見直しましょう。

 

11: 購入の流れが一目瞭然

カートへ入れてはみたけれど、どういう流れで決済まで進めば良いのかわかりにくい。

また、決済が終わった後、どのような流れで商品が手元へ届くのかわからない。

こういったECサイト、今でも存在しています。

 

出来ることなら、図やイラストを使って「STEP1：○○」「STEP2：○○」というように流れを伝えるのがおすすめです。

決済までの流れ。購入してから届くまでの流れ。2つがわかっていると、安心感も信頼感も高くなります。

 

12: キャッシュレスやコンビニ決済はロゴで信頼獲得

キャッシュレス（クレジットも含む）やコンビニ決済を使われている場合、各社のロゴを決済画面や決済へ促すページに表示しておきましょう。

会社名やキャッシュレスの名称を文字で書くよりも、ロゴマークの方がなじみもありますから認識もしやすくなります。

そして、いつも見ているロゴは、なぜか相手に信頼を付加してくれます。

 

13: 会社概要が明確である

ECサイトに会社概要は「絶対にある」はずです。
そうでないと、安心して買い物できるところではありません。

ネット商材で「一ヶ月寝ているだけで1,000万円が自動的に入金される」というような高額セミナーなら、かなり怪しいので会社概要も「テキトウ」なところが多いです。

 

・会社名
・住所
・電話番号
・メールアドレス
・代表者の名前

これらはあって当然です。あなたのECサイトに記載されているのか確認しておきましょう。

また、少しニッチな商品やオーダー商品、手作り商品など「作り手」が前面に出ている商品を扱っているのなら、

・あなたがECサイトを持つまでのストーリー
・取り扱っている商品への情熱
・あなたの写真やスタッフさんの写真

こういった情報を表に出すことで、ECサイトへ訪問した人に親近感を持ってもらえ、購買への動機になるでしょう。

 

さいごに

「成果の出ないECサイトで見直したい13の秘訣」をお伝えしました。

こうやってまとめていくと、至極当然のことばかりなんです。

自分が購入する側に立ったとき「安心できるな」「騙されないな」「ちゃんと届くな」「親切だな」と感じることばかり。

結局は、売る側の視点でECサイトを構築してしまったことで、買う側の視点で見れなくなってしまっているのだと思います。

 

でも、今回の13の秘訣で、視点を買う側へ向けるきっかけと気づきが出来たことでしょう。

今日から一つひとつ秘訣をチェックして最適な状態に成長させていってください。